C’est à Saint-Mard, en Seine-et-Marne, à proximité de l’aéroport de Roissy, que MAN a installé, sur 13 000 m2, un grand centre de véhicules d’occasion. Pour les cars et bus, il regroupe l’ensemble de l’activité VO au niveau hexagonal. L’établissement est par ailleurs Bus Competence Center, un label dont seuls cinq sites peuvent s’enorgueillir en Europe.
Les Bus Competence Centers se comptent sur les doigts d’une main: trois en Allemagne, un en Pologne, et désormais un en France, au nord de Paris. Pour être Bus Competence Center, il faut cumuler au moins cent ventes annuelles de bus et de cars d’occasion, avoir un stock permanent d’au moins vingt véhicules, tout en disposant d’au moins deux vendeurs spécialisés. L’établissement doit en outre réaliser des expertises, des alignements tarifaires et une gestion des VO bus et cars conformes aux procédures du groupe. Centre de regroupement, Saint-Mard est l’outil qui permettra à MAN de développer ses parts de marché sur le VO cars et bus. Alors que le marché français absorbe 5 000 à 6 000 cars et bus neufs par an, il ne s’y négocie que 3 500 bus et cars d’occasion par an. Et tandis que l’activité des VO MAN en France se répartit entre une quarantaine de sites pour les camions, la marque a fait le choix de concentrer toute son activité de VO bus et cars à Saint-Mard. Les sites de Noisy-le-Grand et de Toulouse s’en désengagent donc. Les ventes étant souvent réalisées dans la partie sud de la France, les vendeurs s’y rendront afin de prospecter les clients.
Les acheteurs de cars et bus d’occasion sont, pour une écrasante majorité, des autocaristes de toutes tailles. À cela s’ajoutent des clubs sportifs (football, rugby) qui représentent de très faibles volumes, mais qui sont des clients « porteurs d’image ».
Les acheteurs de cars et bus d’occasion sont, pour une écrasante majorité, des autocaristes de toutes tailles. À cela s’ajoutent des clubs sportifs (football, rugby) qui représentent de très faibles volumes, mais qui sont des clients « porteurs d’image ». Il est fréquent d’acheter un camion d’occasion sans aller le voir. Pour les cars, c’est inconcevable. La complexité et le prix du véhicule imposent de « juger sur pièce ». Tandis que 50 % des camions d’occasion MAN sont exportés, ce taux tombe à 25 % pour les cars et bus d’occasion. Outre les DOM-TOM, qui sont considérés comme de l’export, les cars et bus MAN français partent principalement vers l’Allemagne, la Croatie, l’Italie et la Pologne. Pour cette clientèle, la proximité de Roissy est un avantage déterminant.
MAN a standardisé ses conditions de reprise à travers l’IVR (International Vehicle Return). Dans le cadre d’une reprise, une pré-expertise de valorisation est réalisée par Dekra ou par un vendeur compétent. L’expertise à restitution du véhicule est, pour sa part, toujours confiée à Dekra. Le choix de ce prestataire est le résultat d’un appel d’offres de MAN France. En Allemagne, c’est le TÜV qui assure ce service. La remise à niveau des véhicules n’est pas effectuée à Saint-Mard, où le technicien présent ne doit normalement se consacrer qu’à des préparations légères. Le site dispose d’une travée avec fosse dans ce but.
Contrairement aux camions d’occasion du réseau MAN qui profitent de labels Exclusive Lion (Euro VI, moins de 300 000 km) et Comfort Lion (Euro V, 500 000 km), il n’existe pas encore de labels appliqués par MAN à ses cars et bus d’occasion. Préparés mécaniquement et esthétiquement avant revente, ces derniers, vendus par MAN, peuvent être garantis jusqu’à 950 000 km et profiter de contrats d’entretien ou encore de financement. S’ils ne sont pas au niveau attendu pour pouvoir être revendus par la marque, ils sont cédés à des négociants.
Le prix de revente d’un car ou d’un bus d’occasion est extrêmement variable. Cela peut aller de 5 000 euros pour un bus très fatigué à plus de 300 000 euros pour un car de tourisme récent et bien équipé. La moyenne se situe autour de 70 000 euros pour les véhicules revendus par MAN. Noter qu’il arrive que des véhicules soient déjà revendus avant d’être arrivés sur le parc VO. Il est en effet possible de prévendre des reprises ou des buy back. Dans les autres cas, le délai de revente varie entre quinze jours et deux ans. En raison des fluctuations de la demande, il peut être intéressant de garder des véhicules longtemps sur parc sans les brader.
Jusqu’à maintenant, l’activité véhicules d’occasion cars de MAN était centrée sur le tourisme. L’arrivée de l’Intercity en 2015 ouvre la marque à d’autres catégories de clients, comme les communautés de communes.
Globalement, la vente de VO MAN échappe de plus en plus aux négociants, car le réseau MAN applique à ses ventes de véhicules d’occasion le principe de celles de véhicules neufs. Il s’agit donc de prospecter des clients par des actions de terrain et de suivre le processus de vente à l’aide d’un outil CRM (gestion de la relation client), SalesForce, complété par un module VO. De plus, grâce à DocuSign, il est désormais possible de faire signer un bon de commande à distance directement sur smartphone.
La concentration des véhicules d’occasion cars et bus MAN à Saint-Mard n’exclut pas de les découvrir sur le site www.man-topused.fr, dont le contenu est reproduit sur les grands sites VO. Pour l’heure, le web a déjà prouvé à MAN sa capacité à lui amener des demandes de clients pour des véhicules très spécifiques.
MAN Financial Services propose des reprises sur des durées comprises entre un et huit ans. Dans la plupart des cas, les clients choisissent un financement avec buy back après cinq ou huit ans. Il s’agit toujours de buy back ouverts.
Le stock MAN s’établissait à 19 véhicules fin 2015 et à 20 véhicules fin 2016. Dans l’intervalle, 100 cars et bus d’occasion ont été repris, contrôlés et revendus par le constructeur. Pour une écrasante majorité (90 %), il s’agit de cars de tourisme. Les bus ne représentent qu’une part marginale. Quant aux cars interurbains et scolaires, il s’agit d’un marché nouveau pour MAN, qui s’y est lancé en 2015 avec l’Intercity. Placer un Intercity neuf entraîne souvent la reprise d’un véhicule équivalent.
La centaine de véhicules traités en 2016 provient majoritairement de reprises (60 %) et de buy back (25 %). Le reliquat correspond à du négoce, voire à des contentieux dans le cas où un client cesse d’honorer ses paiements à MAN Financial Services. Les reprises concernent principalement des véhicules MAN ou Neoplan de 48 mois en moyenne. Alors que les ventes de cars de tourisme connaissent traditionnellement un pic entre mars et mai, cette saisonnalité du marché n’a pas été remarquée sur le parc VO MAN en 2016. Du moins n’a-t-elle pas été constatée autrement que par un léger frémissement.