C’est à bord du Costa Romantica de Costa Croisières que les Forces de vente d’Afat Voyages ont vogué début octobre. Une escapade studieuse en Méditerranée, durant laquelle Bernard Garcia, vice-président, a fixé le cap: placer la France sous les vents favorables.
Selon les statistiques de la Direction du tourisme, les Français ont consommé l’an passé 167 millions de séjours en France, contre 21 millions à l’étranger. Les mêmes sources montrent qu’à peine 3 % des Français utilisent les services d’un agent de voyages pour leurs vacances dans l’Hexagone. Comment alors les pousser à franchir les portes d’une agence, d’autant que la demande existe? La question fut posée lors de la 15e édition des Forces de vente d’Afat Voyages, qui se sont déroulées du 3 au 7 octobre derniers à bord du Costa Romantica de Costa Croisières. Quatre jours pour chercher le vent des nouvelles attentes de la clientèle et mobiliser les équipages en encourageant un changement de comportement des vendeurs.
“Il est certain que de plus en plus, le portail du réseau donnera plus de place à la destination France”, lance Bernard Garcia, vice-président d’Afat Voyages.
Pour atteindre ce cap, le réseau veut multiplier les partenariats. Cela a commencé avec la création d’un club des agences réceptives, baptisé Parfums de France. “Nous sommes aujourd’hui une trentaine d’adhérents, représentant la quasi totalité des régions françaises. Ces agences doivent répondre à trois critères: disposer d’un personnel dédié au réceptif, éditer une brochure et aussi un site internet”, explique Marc Delannoy, son président. L’objectif n’est pas une croissance du nombre des agences. “Mais il reste encore de la place car, sur une même région, nous avons des interlocuteurs qui ne sont pas tous sur le même créneau”, précise-t-il.
L’idée et la volonté de vendre la France, si elle ne sont pas nouvelles, trouvent aujourd’hui un écho favorable auprès de certains voyagistes, au premier rang desquels Visit France du groupe Austro Pauli. Le TO a associé sa propre production à celle des Services Loisirs Accueil (SLA), Visit France s’occupant de la commercialisation. La programmation est concrétisée par la brochure Escapades. Au cours de la saison 2006-2007, une enquête révèle que trois régions se partagent les faveurs d’une clientèle individuelle: Provence-Alpes-Côte d’Azur pour 20 %, Aquitaine pour 18 %, et Alsace pour 15 %. Toujours selon le TO, les thèmes privilégiés sont la gastronomie (35 %), la culture (25 %) et l’hôtellerie de charme (15 %). Enfin, le budget moyen engagé par 45 % des clients pour un séjour se situe entre 200 et 250 euros. Face à ces constats, Visit France souhaite s’appuyer sur le club Parfums de France pour l’élaboration de ces produits. “Aujourd’hui, nous avons environ une quinzaine de produits construits avec des agences Afat. Pour 2008, nous en prévoyons davantage”, indique Sylvie Nahon, directrice de production chez Austro Pauli/ Visit France. Elle met aussi en avant l’accord exclusif, initié depuis quelques années avec Vacanciel, des clubs de vacances français auprès desquels Visit France a négocié des allotements. Destinés aussi bien aux groupes qu’aux individuels, ils ont totalisé l’an passé 7 000 clients auprès du voyagiste.
L’autre accord illustrant la volonté d’Afat Voyages de se tourner vers le produit France, est celui signé avec la fédération départementale des Gîtes de France des Alpes-de-Haute-Provence. Les membres du réseau ont ainsi accès aux 730 hébergements de l’enseigne dans le département. Les agents de voyages sont commissionnés.
Ce partenariat, qui a démarré en juillet, a valeur de test mais pourrait s’étendre rapidement. “Je vais le proposer à d’autres fédérations départementales et en parler à la confédération nationale des Gîtes de France”, indique Muriel Vial Bourguignon, directrice de la fédération départementale. Le groupement des Gîtes de France fédère 43 000 sites en France et figure à la troisième place en terme de notoriété pour la clientèle, derrière le Club Méditerranée et Nouvelles Frontières. Afat Voyages – qui pèse 1,3 milliard d’euros de chiffre d’affaires – met donc des moyens supplémentaires à la disposition de ses 640 points de vente.
Annoncée au cours des Forces de vente d’Afat Voyages, la troisième édition de la brochure groupes du réseau fera la part belle au produit France. Tirée à 50 000 exemplaires, elle est bâtie sur la base de produits de voyagistes référencés par Afat Voyages concernant les destinations étrangères.
Quant aux programmes France, ils reposent sur l’offre des adhérents de Parfums de France.
Si la production hors des frontières de l’Hexagone reste prédominante, la France représente désormais le tiers de l’offre.