Chine, Moyen-Orient, Mexique, Afrique du Sud, sans oublier l’Europe… Aujourd’hui Neoman s’estime paré pour la conquête du monde. Mais plus que l’extension des ventes, le constructeur allemand vise surtout le développement de réseaux de qualité pour mieux satisfaire la clientèle. Joacchim Duerr dévoile sa stratégie internationale.
Quelles sont vos perspectives de développement sur la scène européenne?
– Avec nos deux marques, nous avons un catalogue bien rempli, qui nous permet de couvrir quasiment tous les segments du marché. Busworld Courtrai nous a permis une nouvelle fois de démontrer que Neoman était à la pointe de l’innovation et du design en matière d’autocars et d’autobus. Il n’empêche que nous devons encore nous montrer plus performants sur certains marchés majeurs en Europe. La France fait partie de nos priorités de développement. Nous avons pas encore épuisé complètement notre potentiel maximal en France. En dehors de l’amélioration permanente de notre organisation commerciale, nous allons attaquer ce marché de manière active en présentant en particulier les nouveaux modèles 13 mètres Neoplan Trendliner ÜC et Lion’s Regio C.
Nous devrions également être en mesure de progresser sur le marché britannique. Mais, cela dépend de notre capacité à proposer des véhicules avec la conduite à droite. Nous allons multiplier cette variante dans notre catalogue. En Italie, il nous reste également beaucoup de marge. Enfin, si nous sommes déjà bien implanté en Espagne, je pense que notre programme de châssis et de bus complets peut nous faire encore gagner du terrain.
Pensez-vous que votre offre occidentale soit adaptée à la demande des pays d’Europe de l’Est et du marché russe?
– Je pense qu’une bonne partie de nos produits sont exportables. Avec notre usine turque, nous arrivons à être compétitifs sur ces marchés, et même en Russie où il existe de bonnes opportunités pour les véhicules haut de gamme. Nous y sommes déjà présents, notamment avec le Lion’s City T, un low entry fabriqué à Ankara. Sa polyvalence correspond aux attentes des clients russes.
Plutôt que de vendre des véhicules complets, ne préféreriez-vous pas passer un accord avec un carrossier local pour lui fournir des châssis?
– Nous avons une approche pragmatique de ce marché, qui nous amène à privilégier les attentes de nos clients. Cela peut nous conduire à mener de front les deux stratégies: la vente de véhicules complets et celle de châssis à des carrossiers. Cependant nous ne prévoyons pas pour le moment de finaliser un accord avec un partenaire local.
Comment assurez-vous votre développement sur le marché chinois?
– Notre groupe, tout comme l’ensemble du Groupe Man Nutzfahrzeuge AG, jouit d’une longue expérience en Chine. Notamment au travers du poids lourd avec les coopérations entre Man et Shac, et Man et CNHTC pour la production de L2000 et F2000. Nous avons également une joint venture avec Yutong dans le domaine des cars et bus. L’association porte sur la fabrication de châssis et d’autocars Man. Les châssis servent à notre partenaire qui produit des autobus. Ils sont également vendus à d’autres carrossiers dans des pays de la zone Asie. Nous avons également développé une politique d’accord de licences pour permettre aux industriels locaux de produire nos véhicules: Huanghai à Dandong produit des autobus à plancher surbaissé du type Lion’s City; Youngman North Bus à Jinhua fabrique sous licence des Skyliner et des Centroliner de Neoplan; Norinco à Pékin assemble également des modèles de chez Neoplan, les Cityliner, Jetliner et Transliner.
En visitant Busworld Shanghai, on est souvent surpris par le nombre de copies des modèles Neoplan. Comment luttez-vous contre cette contrefaçon?
– La meilleure réponse se trouve dans la qualité et la fiabilité de nos produits. Il peut être relativement aisé de copier le design de nos véhicules. Mais nos clients ne sont pas dupes. Lorsqu’ils découvrent ces Starliner factices, ils s’aperçoivent vite que la qualité, la fiabilité et les promesses de sécurité et de rentabilité ne sont pas au rendez-vous. Neoplan a entamé un procès contre Zonda. Le plus important dans cette procédure n’est pas ce que Neoman en retirera. Il s’agit surtout de protéger nos partenaires chinois à qui nous avons cédé des licences. Il serait inconcevable de passer des accords avec eux et dans le même temps de baisser les bras face à la contrefaçon.
Où en êtes-vous de votre rapprochement avec le constructeur indien Force Motors?
– Man a créé une joint venture avec ce dernier pour la fabrication de camions en Inde. Dans cette logique de partenariat, nous avons signé une lettre d’intention en avril 2006 pour la production de châssis pour autobus. Il faut d’abord laisser démarrer l’association sur le plan du poids lourd. Nous discutons de manière poussée et ciblée de la définition des futures stratégies commerciales et du développement de gammes qui seront adaptées aux marchés indien et limitrophes.
Comment tentez-vous d’imposer vos marques outre-Atlantique?
– Nous concentrons pour le moment nos efforts sur notre développement au Mexique. Nous y avons lancé l’autocar Lion’s Coach qui s’est imposé comme un véhicule très prisé dans la catégorie grand tourisme. Nous voulons nous appuyer sur ce succès pour y lancer d’autres modèles.
Cette introduction dans le marché mexicain est comme un pied que nous avons placé au travers de la porte sud-américaine. Cela nous permet de surveiller ce qui se passe dans les autres marchés.
Avec votre gamme de châssis, le Brésil ne pourrait-il pas constituer une belle opportunité?
– Nous en sommes conscients, mais cela ne fait pas partie de nos priorités. Nous ne souhaitons pas accroître à tout prix le nombre de nos ventes. Nous voulons apporter de la valeur ajoutée à nos clients. Cela impose la mise en place d’un véritable réseau et d’un service après-vente bien opérationnel.
Cela demande du temps et un investissement importants.
Où sont produits les Lion’s Coach que vous vendez au Mexique?
– Ils proviennent de notre usine turque d’Ankara. Les autres véhicules que nous prévoyons de lancer au Mexique devront compter plus de composants locaux. C’est indispensable pour rester compétitif. Nous sommes en pleines discussions avec des partenaires industriels. Nous sommes capables d’implanter un site de production pour répondre à un marché spécifique. C’est le cas en Afrique du Sud. L’usine Man Truck and Bus (S.A.) Ltd à Olifantsfontein y tourne depuis une dizaine d’années et nous livrons près de 500 véhicules par an à l’Afrique du Sud et aux pays limitrophes. Il s’agit du Man Lion’s Explorer, un autobus à moteur avant développé pour ce marché.
Pour Neoman, la Turquie est-elle un simple lieu de production ou un marché à part entière?
– Ce pays fait partie intégrale de notre plan de développement mondial. Le marché turc est très important et promet de continuer à croître (Ndlr: 5 815 immariculations en 2006 et près de 35 % d’augmentation depuis 2003). Nous y sommes très présents au travers de la marque Man, avec notamment le Lion’s Coach, qui y est vendu sous le nom Man Fortuna. En Turquie, les voyages longues distances en autocars de luxe prennent de plus en plus d’importance. Dans cette optique, nous avons lancé le Neoplan Starliner en Turquie, et l’on pense l’accompagner prochainement du Cityliner. Ces deux véhicules, fabriqués en Allemagne, ont leur place sur le marché. C’est ce label “Made in Germany” qui est très important pour nos clients, en particulier en Turquie. Par ailleurs, nous avons remporté un appel d’offres portant sur la livraison de 480 autobus à Ankara, dont une grande partie en GNV..
Vous avez aussi remporté un important marché à Dubaï. Le Moyen-Orient apparaît-il comme une de vos priorités?
– L’intérêt de ce type de marché réside dans sa spécificité et son importance. Cela nous a permis de mettre en place toute l’organisation nécessaire pour accompagner le déploiement de nos véhicules. Au Moyen-Orient, il n’y a pas que Dubaï qui peut formuler des besoins aussi importants. Ce premier succès peut nous servir de base d’implantation pour de futures affaires. Mais nous ne sommes pas à la recherche de la multiplication des opérations. Pour nous implanter durablement au Moyen-Orient, nous devrons être capables de développer un réseau. Pour cela, il faut en priorité gagner les plus importantes commandes.
Songez-vous à transférer un maximum de votre production de véhicules dans votre usine turque?
– Ce n’est pas à l’ordre du jour. Il n’y a aucun doute sur les capacités de cette unité de production, mais nous préférons laisser le très haut de gamme en Allemagne. Cela, essentiellement pour une question de flexibilité. Les Starliner et Cityliner n’ont pas besoin d’une production de masse, et dans leur créneau spécifique, le fait d’être fabriqué en Allemagne ne nuit pas à leur compétitivité.
L’usine d’Ankara est de préférence sollicitée pour les plus grands volumes, c’est le cas du Lion’s Coach ou d’autres véhicules de chez Neoplan qui sont produits à Ankara, comme le Trendliner et le Tourliner.
– Part de marché en France: 3,5 %
– Sites de production: 7
– Production mondiale (véhicules et châssis): 7 338
– Pays où le constructeur est commercialisé: plus de 60