"Prêts pour l’export"

En 1995, d’importantes difficultés financières contraignent le groupe Trouillet à déposer le bilan. Dominique Trouillet propose alors de reprendre les activités de carrosserie dans le transport en commun, le transport de fond et l’isotherme. Accompagné de Jean-Pierre Robinet (aujourd’hui directeur commercial de VehiXel), il présente en 1997 un plan de reprise de la société au tribunal de commerce. Celui-ci l’accepte avec un étalement de la dette de cinq millions d’euros sur dix ans. Le passif étant soldé, le président directeur général de VehiXel peut se projeter plus sereinement vers l’avenir.

Quelle a été votre recette pour sortir de cette crise?

– Nous avons rapidement décidé d’abandonner l’activité isotherme. Le critère de rentabilité et le potentiel de développement ne nous satisfaisaient pas. Nous avons aussi pris notre autonomie commerciale. Cela s’est traduit par le développement d’une gamme que nous vendions en direct. Il ne fallait plus être dépendant des forces de vente des constructeurs. Enfin, nous avons accompagné cela du lancement d’un nouveau nom, VehiXel, qui a également participé à la rupture. Cela nous a poussés à mieux maîtriser nos dépenses. Depuis dix ans, tous les projets menés par VehiXel ont été autofinancés. Nous n’avons jamais eu recours au crédit, malgré un important besoin d’investissements pour le développement de nos produits.

Ce devoir de maîtrise des coûts pèse-t-il au quotidien sur les épaules du dirigeant?

– C’est avant tout une situation difficile à vivre. Il faut gérer la fracture et la blessure du dépôt de bilan, et regagner la confiance de tout le monde: les salariés, les clients et les fournisseurs. C’est un peu un boulet que l’on traîne pendant des années. Aujourd’hui, c’est concrètement derrière nous. Les équipes de VehiXel ont fait un travail remarquable, qui nous permet de nous tourner vers une nouvelle étape dans la vie de l’entreprise. En dix ans, notre chiffre d’affaires a été multiplié par 2,5. Dans ce contexte, c’est loin d’être anodin.

Quelles évolutions va maintenant connaître VehiXel?

– Le fait de ne pas nous être endettés depuis dix ans nous laisse aujourd’hui une importante capacité de financement. C’est un atout dont nous allons profiter. Pour l’usine, nous avons prévu un plan d’investissement de 1,5 million d’euros en trois ans et autant d’étapes. La première doit conduire au renouvellement du parc machines.

Ensuite, nous prévoyons d’agrandir notre outil de production de 4 000 m², soit 40 % de surface supplémentaire. Et nous terminerons par la mise en place d’une nouvelle installation de peinture. Ce projet a été entamé en 2007, il devrait être bouclé fin 2009.

Qu’en est-il sur le plan des véhicules?

– Nous venons d’achever le renouvellement de notre gamme avec les modèles Euro 4. Nous disposons d’une offre complète de véhicules allant de 15 à 40 places, sans inclure l’EuroScool. Nous sommes également entrés dans une logique d’homologation européenne.

Faut-il attendre une plus grande ouverture à l’international?

– En effet. Notre présence marquée au salon Busworld Courtrai n’était pas innocente. Jusqu’ici, l’ouverture internationale se limitait à la vente de l’EuroScool en Grande- Bretagne.

Dans les trois à cinq ans qui viennent, nous souhaitons réaliser 30 % de notre activité hors de l’Hexagone. Aujourd’hui nous frôlons les 10 %, avec l’ensemble de notre gamme, des minis urbains aux véhicules de tourisme.

Quelle organisation allez-vous mettre en place pour répondre à cette ambition?

– Nous bénéficions déjà d’une expérience internationale avec notre division transport de fonds. Nous allons d’abord nous appuyer sur cette structure interne. Le premier pas vers l’export se traduit par la mise aux normes européennes de notre gamme. Cela doit être achevé en 2008. Nous allons également mettre en place des accords de distribution et des partenariats avec des acteurs locaux implantés sur les marchés que nous visons.

Quels sont ces marchés?

– Nous parlons de l’Europe dans son ensemble, sans restrictions. Nous avons commencé à lancer des projets. Nous étions notamment présents au salon de Birmingham avec le Cytios. Cela nous a permis de vérifier si nous étions en phase avec les attentes du marché.

Sur la Grande-Bretagne et l’Allemagne, en dessous de 5 % de pénétration, il nous sera difficile d’exister.

Votre capacité de production actuelle vous permettrait-elle de faire face à une croissance de l’export?

– Aujourd’hui, nous fabriquons 400 véhicules par an, dont 360 pour le seul marché français. C’est le maximum que nous puissions réaliser. Les investissements lancés dans l’usine doivent nous permettre d’accroître cette capacité. À moyen terme, je compte la doubler, et dans les trois ans, elle devra avoir augmenté au minimum d’un tiers.

Quels sont vos objectifs en France?

– Dans l’Hexagone, nous sommes un des acteurs majeurs, avec plus de 30 % de parts de marché des minis de transport en commun. Nous souhaitons nous y maintenir.

Comment gérez-vous la problématique du service après-vente?

– Nous avons un département VehiXel Service qui compte trois établissements. Avec le développement de l’activité, il se peut que nous ouvrions d’autres points de service. Comme les véhicules nécessitent moins d’entretien que par le passé, pour garantir une bonne activité à nos établissements, nous leur confions l’aménagement TPMR pour les véhicules de moins de neuf places. Nous nous appuyons également sur les réseaux des constructeurs à qui nous achetons nos bases. Nous ferons de même à l’étranger. Mais pour nos clients, le seul interlocuteur reste VehiXel.

Votre gamme est complète, mais vous vous contentez de motorisations classiques. Allez-vous lancer un véhicule propre?

– Notre priorité était Euro 4. La transition étant achevée, cela nous laisse du temps pour regarder des solutions alternatives. Un projet est à l’étude. Le développement de véhicules propres demande un investissement conséquent mais nous en avons aujourd’hui la possibilité. D’ici à 2009, nous devrions être en mesure de présenter quelque chose.