"Nous n’allons pas casser le marché"

Lautocar restait un des rares produits vendus en France à ne pas être estampillé made in China. C’est désormais de l’histoire ancienne. En 2008, King Long s’invite sur le marché hexagonal. Importé en exclusivité par Gilles Hervouet, le constructeur sera, avec Ouest Industrie Autocars (OIA), également filiale du Groupe Hervouet, le seul industriel présent au “MAP-Le Monde à Paris” du 13 au 17 mars prochains. Et c’est sur un stand de 700 m² qu’il présentera ses deux premiers modèles destinés au marché français.

– C’est une demande claire de mon partenaire chinois. King Long n’aurait pas compris que l’année du lancement de la marque en France, nous ne participions pas au principal salon du tourisme. Et vu de la Chine, la France c’est avant tout Paris. Par ailleurs, en ce qui me concerne, la date me convient parfaitement. Ce n’est pas en fin d’année que l’on organise une opération marketing. Le MAP me donne l’occasion de présenter les véhicules à un grand nombre de clients potentiels. Les organisateurs attendent près de 2000 autocaristes. Je n’aurais jamais pu réunir autant de monde en organisant moi-même une opération de lancement.

– Le salon va attirer plusieurs milliers de personnes et une bonne part des professionnels du tourisme. Nous allons faire en sorte de créer l’événement avec des animations, sur un stand concocté en collaboration avec Graphibus. Nous sommes en train de finaliser nos choix. La présentation des premiers autocars chinois est déjà en soi quelque chose d’exceptionnel. Il aurait été appréciable que d’autres industriels jouent le jeu du MAP. Mais de notre côté, il n’est pas exclu que nous participions à une autre manifestation, si elle voit le jour, en 2008.

– Il y aura deux véhicules de tourisme: le XMQ 6127, un 12 mètres de 55 places ou 53 places avec toilettes, et le XMQ 6900, un autocar de 9 mètres pour 35 places. Ces modèles sont en adéquation avec le salon et nous toucherons directement notre cœur de cible.

– C’est une longue histoire entre le Groupe Hervouet et la Chine. Dans les années 80, mon épouse a beaucoup œuvré au développement des rapports touristiques entre la France et la Chine. Il en a résulté une véritable histoire d’amour avec l’Empire du Milieu. En 2005, pour des raisons de santé, mon épouse a séjourné à l’hôpital de Fujian, près de Xiamen. C’est ainsi que j’ai découvert par hasard King Long, et que j’ai pu visiter l’usine. J’ai ensuite vu le premier véhicule à Courtrai en 2005. Puis je suis retourné visiter l’usine, et j’ai été impressionné par les rapides progrès, sur tous les plans: qualité, fiabilité, sécurité, développement… Ensuite, en 2007, je me suis rendu avec Michel Loiret (directeur technique de King Long France et directeur général de OIA) à Busworld Shanghaï et nous avons décidé de lancer la marque en France.

– Nous avons passé un accord qui nous garantit l’importation exclusive des autocars King Long en France. Nous entrons dans la stratégie de développement européen de la marque. King Long avait commencé avec Malte, les autocars se vendent aujourd’hui en Italie, en Allemagne, au Royaume-Uni, en Suède, etc.

– À l’heure où je vous parle, les trois premiers véhicules sont encore sur le bateau entre la Chine et la France. Nous devrions les réceptionner quelques jours avant le salon. Nous sommes en cours d’homologation et d’accréditation. Tous les documents sont bons, nous attendons la réponse positive des autorités. Je peux vous garantir que des autocars King Long rouleront cette année en France.

– Il est probable que nous leur donnions des noms un peu plus glamour. Cette décision appartiendra au futur dirigeant de King Long France dont le recrutement est en cours.

– Nous misons sur 25 immatriculations la première année, et une cinquantaine la suivante. L’objectif n’est pas de vendre un maximum de véhicules très rapidement. Si nous voulons pérenniser le développement de la marque, nous nous devons de réussir nos premiers pas et de garder une certaine maîtrise.

– Dans un premier temps, nous allons nous appuyer sur la structure de OIA. King Long France sera composé d’un directeur général, d’un directeur commercial et d’un directeur technique. Il n’est pas exclu que les commerciaux de OIA vendent des autocars King Long. Le portefeuille de clientèle va nous servir. La structure sera souple, elle évoluera en fonction de notre développement.

– Encore une fois, l’expertise et la structure de OIA vont nous être utiles. Nous allons déterminer plusieurs points de service qui seront capables d’assurer l’entretien courrant. Dans un premier temps, ils seront trois ou quatre, puis nous étofferons le réseau en fonction de la géographie de nos ventes.

Par ailleurs, la majeure partie des composants des véhicules sont déjà vendus en Europe, aussi nous ferons appel aux services après-vente d’équipementiers tels que ZF, Cummins ou encore Thermoking. Pour ce qui est des pièces spécifiques King Long, nous allons constituer un stock qui sera géré par OIA. Et il existe également des passerelles entre les différents importateurs européens de King Long. Quand je constate les délais d’attente de pièces chez certains “grands” constructeurs, je suis sûr que nous n’aurons pas à rougir de notre SAV. Enfin, nous allons suivre tout particulièrement les premiers véhicules que nous vendrons. J’ai dans l’idée de constituer un club des clients King Long, et de solliciter leur participation afin qu’ils nous fassent remonter leurs remarques pour nous permettre d’améliorer le produit.

– Les prix vont être intéressants, mais l’objectif n’est pas de casser le marché. De plus, avec des composants européens à grande majorité, on pourrait difficilement brader les véhicules. Nous les proposerons à un prix attractif qui évoluera en fonction des équipements. Si dans les années à venir nous introduisions plus d’organes chinois, nous pourrions proposer un tarif plus alléchant. Cela pourrait commencer avec la climatisation. King Long travaille même à l’élaboration d’un châssis. Mais toutes ces évolutions ne seront pas un prétexte pour tirer forcément les tarifs vers le bas.

– Dans le courant de l’été, nous devrions présenter un autocar mixte de ligne régulière. Il sera fabriqué sur la base du Citybus qui avait été exposé à Courtrai.

– Nous allons vendre les véhicules sur stock, ce qui permettra de réduire considérablement les délais d’attente. La fabrication ne pose pas de souci. King Long demande une dizaine de jours pour produire un véhicule. C’est l’acheminement par bateau qui est plus long. Il faut compter près d’un mois pour que les autocars soient débarqués à Gênes, Anvers ou au Havre.

– Nous allons essayer de standardiser les modèles au maximum. Il y aura tout de même la possibilité de choisir entre différentes options ou versions. Notre stock se composera d’un éventail de modèles. Il est évident que les premiers clients auront plus de choix. Une personnalisation fine d’un véhicule impose des visites à l’usine. C’est un peu plus compliqué lorsque celle-ci se trouve à des milliers de kilomètres.

– Nous allons installer à Xiamen une délégation de King Long France qui sera chargée du suivi et du contrôle de la production des véhicules destinés à l’export.

– Absolument pas. Les véhicules que l’on voit sur les salons asiatiques n’ont rien à voir avec la production destinée à l’exportation. Les Chinois sont conscients du niveau d’exigence élevé des marchés européens. Il n’y a qu’une chaîne de production, mais un soin tout particulier est apporté à la finition des véhicules vendus en Occident. Par ailleurs, l’équipe que nous allons déléguer sur place va veiller à la constance de cette qualité.

– Cela ne fait pas partie de la stratégie de développement international de King Long qui privilégie le principe d’un importateur exclusif pour chaque marché. Nous allons donc gérer la métropole et les dom-tom. Et puis il ne faut pas mettre la charrue avant les bœufs. Dans un premier temps, il convient de passer avec succès l’étape française avant de penser à autre chose. C’est aussi pour cela que nous voulons prendre le temps de nous développer.

– Tant que nous n’avons pas les véhicules sur le parc, nous refusons de concrétiser toute affaire. Les premiers transporteurs clients seront certainement issus du Groupe Hervouet. Cela nous permettra de suivre au mieux l’évolution de nos produits. Mais le MAP va également jouer son rôle de rampe de lancement commercial.