Laurent Lhomme est devenu directeur général de National Tours en mai 2007, peu après le rachat du TO par le groupe Salaün. Sa mission est double: mettre en œuvre des synergies entre deux entreprises qui restent concurrentes, et développer le réseau de partenaires National Tours. Le lancement du "voyage de l’année" est l’occasion d’annoncer quelques changements dans la stratégie du TO breton.
– National Tours s’appuie sur une stratégie de ventes fondée sur le partenariat avec des agences locales. Ce système est-il en train de changer?
Laurent Lhomme: Historiquement, notre politique de ventes s’appuie en effet sur des partenariats engagés avec des agences ou des réseaux géographiquement bien placés par rapport à notre stratégie de développement. Depuis mon arrivée à la tête de National Tours, nous avons par exemple signé avec trois nouveaux partenaires. Ce qui porte leur nombre à 40. Pour autant, devant la diminution du nombre d’autocaristes investis dans le voyage, il est probable que nous assouplissions prochainement ce système. Nous réfléchissons sérieusement à la possiblité de faire des propositions à tiroirs à des agences ou de petits autocaristes, sans passer par le partenariat formel.
– Des objectifs précis vous ont-ils été fixés?
L.L: Nous sommes encore dans une phase de réflexion. Aucune date ou chiffres n’ont encore été mis en avant, mais le processus est en cours. Je pense que nous avons devant nous au moins deux ans de travail pour régler tous les problèmes que pose une telle évolution.
– Votre stratégie de développement passe-t-elle aussi par l’ouverture d’agences National Tours?
L.L.: C’est une possibilité que nous envisageons à moyen terme, notamment dans les endroits où nous n’aurons pas trouvé de partenaires.
– National Tours ouvrira-t-il un jour un site marchand sur le net?
L.L.: C’est un sujet sur lequel nous réfléchissons, même s’il s’écoulera sans doute du temps avant que nous en arrivions à ce stade. Pour l’instant, notre site agit comme un portail de présentation, qui renvoie l’internaute vers notre partenaire le plus proche. Avant que nous puissions envisager de commercialiser nos produits directement, il nous faudra justement trouver un mode de fonctionnement adéquat avec nos partenaires.
– Quelle importance peut revêtir le concept de "voyage de l’année" dans cette politique?
L.L.: Cela fait maintenant une dizaine d’années que nous lançons ce type de voyage. À chaque fois vers une destination différente, mais avec un prix d’appel autour de 1 000 euros. Nous visons une clientèle de plus ou moins 55 ans privilégiant les circuits. Cette année, nous avons choisi la Thaïlande avec le réceptif Travel Team. Nous avons réservé 2 500 pax et, depuis le début de sa commercialisation le 10 janvier, nous avons déjà enregistré 1 000 réservations, preuve que le concept est porteur. Nous sommes d’ailleurs contactés régulièrement par des agences de voyages indépendantes, rarement autocaristes, qui souhaiteraient pouvoir commercialiser ce type de produits, sans pour autant devenir partenaires. Une raison de plus pour faire effectivement évoluer notre système vers plus de souplesse.
– Pourquoi ce choix de l’Asie du sud-est? National Tours a-t-il voulu surfer sur l’engouement actuel pour ces destinations?
L.L.: En fait, les destinations permettant de mettre en place un prix d’appel de 1 000 euros pour un circuit de 11 jours, sont relativement peu nombreuses, surtout avec un rapport qualité/prix comme celui que nous avons obtenu, et des vols sur Air France ou la Thaï. En dix ans, nous en avons presque fait le tour.
La Thaïlande a l’avantage d’offrir plusieurs possibilités d’extensions. Nous en proposons deux dans le cadre du “voyage de l’année”: le Cambodge avec les temples d’Angkor, et le Vietnam avec Hanoï et la Baie d’Halong. Le circuit passe alors à 15 jours, avec un surcoût de 5 ou 700 euros par extension. Sur les 1 000 réservations déjà enregistrées, une majorité le sont avec une, voire deux extensions.
National Tours vend la Thaïlande depuis longtemps, et nous maîtrisons bien ce produit. En 2007, nous avons fait partir 1 200 pax, ce qui représente un bon chiffre. Et puis, c’est vrai, cette région est plutôt à la mode en ce moment.
– Vous ne mettez pas en avant le Laos comme une autre possibilité d’extension, pourquoi?
L.L.: Le Laos est encore méconnu des touristes. Les infrastructures manquent, et la clientèle a souvent le sentiment que c’est un pays du tiers-monde. Ce qui n’est pourtant pas la réalité. Forts de ce constat, nous jouons plutôt les valeurs sûres avec Angkor et la Baie d’Halong. Et les résultats sont là, la majorité des extensions réservées concernent effectivement le Vietnam.
– Ces destinations sont-elles aussi dans votre brochure générale, où les réservez-vous en 2008 au seul "voyage de l’année"?
L.L.: On les retrouve aussi dans notre brochure. Nous vendons par exemple un circuit de 15 jours au Vietnam, et un combiné Cambodge/Vietnam.
• Chiffre d’affaires (2007):
47 millions d’euros
• Nombre de pax (2007):
51 000 (25 % en autocar, 40 % en moyen courrier, 15 % en long courrier et 5 % sur les sports d’hiver, via la brochure Ski Express).
• Filiales:
CA 2007: 43 millions d’euros
– Voyages Jouanno
– Tour Océan
– Voyages Perrin
– Terrien
• Distribution:
40 partenaires (Grand Ouest, Est, vallée du Rhône) + une délégation régionale à Marseille.
• Brochures:
– Printemps/Été/Automne (230 000 ex)
– Hiver (122 000 ex)
– Ski Express (37 500 ex)
– Groupes (8 000 ex)
– Sud-Est (620 000 ex)
– Est (1 100 000 ex)
– Tabloïd (4 630 000 distribués en boîte aux lettres).