Interview Nommé président directeur général de la DB France et directeur Europe de l’Ouest au printemps dernier, Daniel Beutler a accepté de dévoiler les grandes lignes de sa feuille de route et d’expliquer les principaux enjeux internationaux de son groupe.
Quelle est la place de l’international sur l’échiquier du groupe Deutsche Bahn?
– Elle se structure de manière transversale. Le cœur d’activité du groupe Deutsche Bahn s’organise autour de trois entités: le transport de voyageur avec la DB Bahn qui transporte 1,95 milliard de voyageurs annuels et 27 000 trains quotidiens, la gestion des infrastructures avec DB Netze qui exploite presque 34 000 kilomètres de rails, 5 700 gares et 7 800 kilomètres de réseau électrique, ainsi que le fret et la logistique avec DB Schenker qui achemine 415 millions de tonnes de marchandises par an avec 5 100 trains quotidiens. Au sein de DB Bahn, la filiale DB Bahn Fernverkehr gère à la fois les grandes lignes allemandes et les dessertes internationales. En Europe, cette branche couvre 80 villes, assure 250 liaisons directes (dont la moitié est desservie par ICE et/ou TGV) et assure le déplacement de 40 000 voyageurs quotidiens. De leurs côtés, la DB Bahn Regio opère les liaisons régionales, tandis que DB Arriva se positionne sur le créneau des transports régionaux à l’international. Au sein de ce dispositif, DB France fait partie de DB Bahn Vertrieb, notre pôle responsable de la vente et de la distribution des produits DB Bahn. Un créneau pour le moins stratégique puisque 10 % des ventes de DB Bahn sont réalisées à l’international. Présente dans 39 pays, cette “plate-forme” commerciale fonctionne selon une gouvernance divisée en cinq zones géographiques. En Europe, nos filiales de Londres et de Copenhague organisent ainsi notre activité en Grande-Bretagne, en Irlande, en Scandinavie ou dans les Pays Baltes, tandis que nos filiales de Paris, Bruxelles, Utrecht et Narbonne chapeautent la France, le Benelux, l’Espagne et le Portugal. Enfin, notre filiale de Vienne gère la Russie et la Turquie et nos succursales de Milan et Bâle opèrent pour l’Italie et la Suisse. La cinquième zone correspondant aux pays non-européens.
– À nos yeux, tous les pays expriment des particularités différentes en matière de transport ferroviaire. En 2008, lorsque notre maison-mère m’a confié la mission de dénicher de nouveaux marchés et d’y programmer des canaux de distribution, nous partions d’une page blanche. Nous avons ciblé des régions affichant des potentiels de fréquentation importants et des services peu développés. En Europe de l’Est, nous avons, par exemple, identifié des pays comme la République tchèque ou la Hongrie. L’année suivante, l’arrivée de la crise financière a entamé la confiance de bon nombre d’acteurs économiques sur les perspectives de croissance internationales. Si ces craintes étaient légitimes, nous sommes néanmoins parvenus à nous implanter en Inde, en Corée du Sud, en Australie, au Japon, aux États-Unis et au Brésil en 2009. D’un point de vue opérationnel, en Europe, nous coopérons très étroitement avec les réseaux de distribution des compagnies nationales, qui sont nos partenaires les plus importants et disposons de canaux complémentaires comme des agences agréées et notre site internet www.bahn.com.
En termes de vente, quelle est l’approche de DB France sur le marché français?
– Nous revendiquons une expérience d’au moins quinze ans en France. Parmi les spécificités de l’Hexagone: une excellente culture de la grande vitesse. Ce qui n’est pas forcément le cas de tous les pays dans lesquels nous travaillons. Il y a quelques années, la Chine témoignait de beaucoup de méfiance vis-à-vis du train dont elle raffole aujourd’hui. En France, notre principale problématique consiste à optimiser notre réseau de distribution tout en diversifiant nos coopérations avec les acteurs de la mobilité. Pour maintenir une croissance soutenue, nos procédures sont clairement définies et notre feuille de route vise une interconnexion optimale au marché.
Quelle est votre stratégie pour atteindre ces objectifs?
– Depuis le 1er avril 2011, notre siège parisien est devenu le bureau de référence de la zone Europe de l’Ouest et a tronqué son statut d’origine, une SARL, contre une SAS le 6 mars 2012. À Paris, nous gérons notamment la commercialisation de nos gammes de produits, notre coopération avec la SNCF, la gestion des grands comptes pour les entreprises allemandes en France et l’organisation des séminaires et incentive. DB France est aussi une agence agréée SNCF, ce qui nous permet de proposer à nos clients toute la chaîne de la mobilité mise en place par la compagnie. De plus, de par son héritage historique du DER Voyages (Deutsches Reisebüro), nous poursuivons notre développement de services combinés: réservation d’hôtel, organisation de visites culturelles ou location de véhicules. Enfin, nous travaillons avec des institutions comme l’ambassade d’Allemagne, la Chambre franco-allemande de commerce et de l’industrie, l’office du tourisme allemand, l’institut Goethe, etc.