Stratégie Dans l’autocar, les relations franco-espagnoles sont au beau fixe. L’Hexagone est une terre d’accueil appréciée par les carrossiers ibériques. Après Irizar, Noge et, dans une moindre mesure, Sunsundegui, c’est désormais Beulas qui compte faire parler de lui par-delà les Pyrénées.
BIEN SOUVENT, on se plaît à souligner dans ces colonnes que le marché de l’autocar ne connaît que très peu la crise. Mais cette vérité hexagonale, est-elle transposable à nos voisins européens. Si l’Allemagne ou la Grande-Bretagne ont assez bien résisté à la tempête, tel n’a pas été le cas pour l’Italie et surtout pour l’Espagne. De l’autre côté des Pyrénées, ces dernières années ont été d’un rouge très espagnol. Les carrossiers locaux ont quasiment tous plié l’échine et souvent été proches de la rupture. Aussi, pour ces industriels, la course à l’export est devenue plus qu’une stratégie de développement, une soupape de sécurité indispensable pour se garantir un avenir chantant. La France voisine et son marché florissant s’apparente comme une terre fertile de choix. Parfois, ce développement se fait en toute discrétion. C’est notamment le cas pour Beulas. Le carrossier catalan s’est invité sur le marché français depuis maintenant quatre ans. “Jusqu’ici, nous ne souhaitions pas trop apparaître sur le devant de la scène. Mais, aujourd’hui, nous constatons que nos produits répondent bien aux attentes des autocaristes français. Nous commençons à nous faire une certaine renommée sur la niche du grand tourisme”, assure Pierre Fischmann, responsable de Beulas sur le marché français.
Discrétion ne signifie pas nécessairement confidentialité. Et, en quatre ans, Beulas a vendu près de 70 véhicules à des clients français dont un quart dans les Dom-Tom. Ces résultats n’ont rien d’anodin. Certains grands constructeurs ne seraient pas mécontents d’ajouter ces unités à leurs propres performances. “Nous allons plus clairement faire ressortir nos immatriculations pour être identifiés. Dans les statistiques, celles que nous réalisions profitaient aux constructeurs des châssis utilisés. Nous allons faire en sorte que Beulas existe en tant que tel”, promet Pierre Fischmann. D’autant plus que Beulas n’est pas monomaniaque en matière de base mécanique. Si, la moitié du temps, ses carrosseries reposent sur des bases Man, le Catalan travaille également avec Volvo, Mercedes ou encore Irisbus. “La part de Volvo devrait croître. Il y a une réelle volonté commerciale du constructeur suédois pour développer les ventes de châssis”, espère Pierre Fischmann.
Cette entrée dans la lumière traduit-elle une volonté de se montrer plus agressif sur le marché et ainsi changer de dimension? La réponse est non. Beulas ne va pas se lancer toutes griffes dehors pour saigner à blanc la concurrence. Ce n’est pas dans les habitudes de cette entreprise familiale, qui depuis 1935 s’est toujours illustrée par sa maîtrise et sa mesure. “Notre capacité de production maximale est de 250 véhicules par an. Aujourd’hui, nous sommes plutôt à 200 autocars annuels. Mais notre objectif est de rester dans ces eaux-là. Nous souhaitons avant tout privilégier la qualité à la quantité”, assure Ramon Beulas Pascual, directeur commercial et fils de l’actuel dirigeant. L’exigence affirmée n’est visiblement pas galvaudée. Sur la péninsule Ibérique, Beulas est souvent surnommé le Setra espagnol. La comparaison avec le constructeur d’Ulm vaut également pour les rapports que le carrossier catalan a su nouer avec ses clients. “Ils sont souvent fidèles à la marque et apprécient de ne pas être traités comme des numéros. La clientèle de Beulas est essentiellement constituée de PME familiales qui se retrouvent dans l’historique de Beulas. Ce partage de valeurs communes est une de nos forces”, estime Ramon Beulas Pascual. Mais il ne suffit pas de se retrouver sur le plan des sentiments pour réaliser des affaires. Beulas sait également se faire remarquer par sa flexibilité. Si le carrossier propose un catalogue complet, avec des véhicules allant de l’autocar de 9 m au double étage à trois essieux, il n’entre absolument pas dans une logique de standardisation de son offre, mais se place sur le créneau du sur mesure. “À partir de nos expériences précédentes et en écoutant attentivement nos clients, nous sommes en mesure de créer, modifier et trouver des solutions techniques pour répondre à leurs attentes spécifiques,” promet Ramon Beulas Pascual.
Situation du marché local oblige, Beulas vend aujourd’hui plus de véhicules en dehors des frontières espagnoles. “Habituellement, nous avions une situation d’équilibre. Mais depuis le net ralentissement de l’activité en Espagne, la part de l’export se monte à 60 %”, concède Ramon Beulas Pascual. Que pèse la France dans cette activité? Pour le moment, l’Hexagone est plutôt considéré comme une terre fertile qu’il convient d’exploiter. “Notre marge de progression est importante. Et nos clients sont nos meilleurs représentants. Nous bénéficions d’un excellent bouche à oreille. Nous visons un peu plus de 40 immatriculations par an en France. Cela semble être un objectif raisonnable, d’autant plus que nous sommes placés que dans la niche du tourisme. Et Beulas n’a pas l’ambition de concentrer ses efforts à l’export sur un marché en particulier”, raconte Pierre Fischmann. La majorité des ventes devrait se faire avec le Spica. Un petit autocar de 9 m. “Ce produit n’a pas trop d’équivalent sur le marché. La demande est croissante, nous comptons bien en profiter”, espère Pierre Fischmann. Grandir avec des petits véhicules, c’est là tout l’art de la discrétion selon Beulas.