Constructeur Pour accélérer ses ventes, Otokar a mis sur pied sa propre équipe commerciale et s’est doté de son stock de pièces détachées en région parisienne. Grâce aux ventes directes, le constructeur turc compte doubler son portefeuille dans l’hexagone d’ici trois ans, tout en préparant activement son déploiement en Europe
Pour son 50e anniversaire, le constructeur turc Otokar a des projets et des ambitions plein la tête. Ses regards sont aujourd’hui tournés vers l’Europe, et plus particulièrement vers la France qui héberge, depuis août 2011, le siège de sa première filiale à l’étranger, Otokar Europe à Roissy-en-France. « La France est notre marché le plus important et celui où nous avons démarré nos activités en 2005 », explique Ali Murat Atlas, directeur général d’Otokar Europe.
Symbole de cette stratégie ambitieuse: la reprise en main de sa distribution en France avec la fin du contrat d’exclusivité de Fast Concept Car qui a commercialisé, en 2012, les 134 véhicules Otokar en France. « À sa demande, Fast Concept Car ne distribuait qu’une partie de notre gamme, le Vectio et le Navigo », explique Christian Giraudon, directeur commercial France et Belgique d’Otokar. Des règles commerciales qui ne convenaient plus à Otokar soucieux de pouvoir vendre plus largement son catalogue, et notamment sa gamme interurbaine avec le Territo U, « la priorité d’Otokar en France ». « D’un commun accord, nous avons mis un terme au contrat de distribution exclusive sur le marché français depuis le 1er janvier 2013 », poursuit Christian Giraudon.
De ces nouvelles règles commerciales, découle la possibilité pour le constructeur de vendre toute sa gamme de véhicules: le Centro C en urbain, le Territo U en interurbain et le Vectio T en tourisme. « Potentiellement, nous pouvons nous retrouver chez les mêmes clients avec Fast Concept Car », reconnaît le responsable commercial, « mais nous avons un “gentlemen’s agreement” avec Fast Concept, nous conservons de très bonnes relations », souligne, confiant, Christian Giraudon. Gentlemen ou pas, Otokar compte bien, dès cette année, « répondre aux appels d’offres scolaires avec le Territo U en 12 et 13 mètres. » Son objectif est d’assurer une trentaine de ventes directes de son modèle en 2013, pour atteindre un total de 300 véhicules livrés d’ici 2016, tous canaux et modèles confondus, soit plus du double de ses ventes en 2012. Pour y parvenir, une équipe commerciale a été constituée depuis septembre dernier autour de Christian Giraudon, avec Jean-François Cauty pour l’ouest de la France et Alain Boudesseul pour la partie sud-est.
Un magasin de pièces détachées a été créé depuis bientôt un an à Roissy-en-France, 2 600 pièces y sont référencées. « Nous pouvons répondre plus rapidement aux demandes des clients, comme à celles des réseaux de distribution, en France et en Europe », explique Jean-Guy Robin, le responsable technique. Enfin, le service après-vente est couvert au plan national grâce à des accords avec le réseau Man Bus Top Service, Fiat PorwerTrain (moteurs Centro) et Cummins, en complément du réseau de Fast Concept Car. « Nous souhaitons installer plus solidement la marque ici, mais nous visons aussi l’Europe », rappelle Ali Murat Atlas. Leader sur son marché national où il a réalisé les trois quarts de ses ventes en 2012, soit 2 228 autocars et autobus, le constructeur souhaite bénéficier de nouveaux relais de croissance en Europe. Le marché français sera donc la tête de pont de sa stratégie d’expansion en Europe où il vise « une part de marché de 5 % » et « le statut de leader sur le segment des cars de moins de 10 mètres. »