Collaboration Sept mois après la signature de leur alliance, le carrossier catalan Indcar et le français Vehixel s’apprêtent à lancer leur premier produit commun.
Vehixel mise sur son expertise sur le marché low entry, et sur les synergies industrielles avec son nouveau partenaire.
Un parfum d’Europe flotte du côté d’Attignat, dans l’Ain, là où est implanté le carrossier-constructeur Vehixel. L’industriel, connu en France pour ses midibus urbains Cytios et son offre de véhicules TMPR, compte bien sortir des frontières de l’Hexagone grâce à l’alliance signée à l’automne dernier avec le carrossier catalan, Indcar. « Avec Indcar, on raisonne Europe », affirme Dominique Trouillet, pdg de Vehixel. Un choix stratégique pour les deux industriels des deux côtés des Pyrénées et qui couvre toute la chaîne de valeur: de la distribution à la conception en passant par la production de véhicules. « Ensemble, nous disposons de l’offre la plus large en Europe sur le segment des minibus », se félicite Dominique Trouillet. Mais les atouts de ce partenariat ne se limitent pas au seul gain de la taille de l’offre.
Retour en octobre 2012, lors du salon Autocar expo à Bordeaux: « Coup de tonnerre dans la distribution », titrait notre site web Bus & Car. Indcar faisait stand commun avec Vehixel, révélant la rupture effective de son contrat de distribution avec son partenaire de référence en France, le groupe Hervouet Corporate Industry (HCI). Rupture faisant suite à « une divergence de vue stratégique » entre les deux sociétés. Vehixel devient dès lors le distributeur exclusif de Indcar en France. Son offre minibus est concentrée sur le tourisme avec le Wing et le Mago 2, elle est complémentaire de celle de Vehixel. « Nos relations sont plus anciennes, elles remontent à 2008 », nuance Dominique Trouillet qui souligne aussi la portée industrielle de son accord avec Indcar. « Nous sommes deux PME au même profil, à structure familiale, il y a une bonne entente entre les dirigeants et la collaboration se déroule bien au niveau des équipes commerciales et techniques », explique le pdg de Vehixel, qui n’envisage pas pour le moment de rapprochement capitalistique. « C’est un projet que nous voulons construire étape par étape, mais il y a beaucoup de choses à faire », assure-t-il, prudent. Les premières étapes, les deux industriels les ont franchies depuis quelques années déjà en permettant une distribution complémentaire de leurs produits en Europe: Indcar ouvrait son réseau en Espagne, en Italie et en Scandinavie, tandis que Vehixel faisait bénéficier son partenaire de ses accords au Benelux, en Suisse et en Allemagne. « Cela nous a permis de remporter des commandes à Barcelone, en Suède et en Norvège », explique Dominique Trouillet. Mais depuis cette année, fort d’un volume plus important capable de peser sur les négociations auprès des distributeurs, les deux partenaires approcheront ensemble de nouveaux marchés, voire renégocieront sur des bases plus favorables des accords sur des marchés jugés stratégiques. « Nos clients perçoivent d’un très bon œil cet accord, nous avons 80 % de clients en commun en France », explique Thierry Nicollin, directeur régional de Vehixel, « cela leur permet d’avoir un seul contact pour l’ensemble de l’offre et une vraie simplification pour les réseaux et les groupes. » Devenu distributeur Indcar en France, Vehixel commercialise et adapte au marché français les véhicules Wing de Indcar: panneau de transport scolaire, éthylotest, info voyageur liée à l’annexe 11, bande 3M, etc.
Le bénéfice expérimenté dans la distribution commune des produits s’applique encore plus nettement sur la production. Avec cinq sites de production, dont deux usines pour chacun d’entre eux, l’alliance des deux constructeurs atteint une production de 1 300 unités par an pour 300 employés et un chiffre d’affaires total de 45 millions d’euros. Ces chiffres ne tiennent pas compte de la nouvelle usine créée par Indcar en Roumanie, à Brasov. Elle est située à deux heures et demie de route de Bucarest et sa production démarrera au mois de septembre avec une soixantaine d’employés. Un investissement de 4,6 millions d’euros qui permettra de donner plus d’effet aux synergies apportées sur les gammes de véhicules des deux carrossiers. Dans le segment midicar, l’offre sera concentrée autour d’un seul modèle: le Mobi. Il s’agit d’un nouveau véhicule, sur châssis Iveco Irisbus, première réalisation concrète et commune des deux industriels. Le prototype avait été présenté à Autocar expo 2012. Les premiers exemplaires seront livrés au mois de juin, avant une production plus soutenue en septembre. Il remplacera l’Aptineo de Vehixel qui ne sera pas porté au-delà de l’Euro 5, tandis que chez Indcar, les versions scolaire et mixte du modèle Wing seront arrêtées. Moins de références donc, mais tout un éventail d’offres pour profiter des avantages du dernier-né: prévu dès sa création pour l’Euro 6, le Mobi a l’avantage d’être proposé en scolaire, en ligne ou en mixte, avant d’être décliné en low entry et en électrique. « C’est le premier résultat concret de notre collaboration, le développement a commencé il y a 5 ans », explique Dominique Trouillet. Un premier essai qui pourrait en amener d’autres.
Depuis le mois de février, Guy Payraudeau a intégré Vehixel pour assurer « la promotion et la vente de la marque Indcar en France » auprès des clients du carrossier français. Le recrutement de ce spécialiste de la gamme et des véhicules de Indcar, partenaire de Vehixel, est « le gage de la parfaite connaissance de l’histoire, du marché » et s’inscrit « dans la politique de fidélité des hommes à une marque », a commenté Dominique Trouillet.
Vehixel a été précoce en misant sur l’accessibilité. « Tout le monde a parié sur des reports de la loi sur l’accessibilité, mais nous, nous l’avons nous initiée il y a 15 ans, c’était un vrai pari et une vraie stratégie qui nous permet aujourd’hui d’avoir la gamme la plus large sur le low entry en minibus, tous nos véhicules sont prêts », explique Dominique Trouillet. Il constate une progression des ventes sur ce type de produits, avec notamment l’adaptation du Cytios, une expertise low entry, mais aussi TMPR avec rampes mécaniques. Vehixel la décline avec son offre Flexiprox, sur une base de Mercedes Sprinter, VW Crafter ou Fiat Ducato, qui permet d’adapter le véhicule en transport à la demande ou en TPMR pour 1 à 6 UFR (usager en fauteuil roulant) « en 90 secondes », sans dépose de sièges, car ils sont repliables. « La polyvalence de nos véhicules est une bonne réponse aux conditions budgétaires plus dures sur le marché, les clients intègrent de plus en plus une notion d’investissement à long terme », se félicite Thierry Nicollin.