Du bon usage du marketing dans les transports interurbains de voyageurs

En préambule des débats qui ont rythmé la 6^e édition des Rencontres Jeunes Dirigeants, Bus & Car et Éric Omnès qui animait les séances se sont posés les questions suivantes: « dans le cadre d’un appel d’offres en TRV, lorsque les prix sont proches, comment sortir du lot et retenir l’intérêt de l’autorité organisatrice? En d’autres termes, comment valoriser ses engagements volontaires, tout en préservant l’offre de base? » Les réponses ont pour l’essentiel trait à un bon usage du marketing. Comme à notre habitude pour cette opération, pas question de dévoiler dans nos colonnes tous les éléments mis en lumière lors des séances et des exercices réalisés en groupe par les participants. Nous retiendrons en revanche quelques principes présentés par Éric Omnès. Ce dernier insiste par exemple sur l’obligation pour le chef d’entreprise de prendre régulièrement du recul par rapport à son quotidien afin de mieux définir les pistes de développement de sa société.

Face à un appel d’offres, il faut avant tout « tenter d’analyser les axes sous-jacents qui permettront de comprendre la stratégie de l’AOT. » Face à cela, il s’agira ensuite, grâce aux actions marketing justement, de « toujours mettre en avant les points forts de l’entreprise par rapport à l’appel d’offres en question. »

D’un point de vue pratique, Éric Omnès préconise aussi « de prendre du temps pour bien réfléchir en amont, de sélectionner soigneusement les collaborateurs avec lesquels vous discuterez de votre réponse et, lors de la présentation, de venir éventuellement accompagné de l’un d’entre eux. »

Enfin, en matière de communication, il est bon de retenir que« l’AOT n’aime généralement pas découvrir par elle-même. Il faut donc prendre les devants et, qu’il s’agisse d’éléments positifs ou négatifs, la tenir informée dès le départ. »