Xavier Ringeard, pdg de Fast Concept Car Après son succès dans les cars scolaires, Fast Concept Car veut aujourd’hui s’attaquer au marché très concurrentiel de l’interurbain avec le Starter, un produit développé en interne. Une étape supplémentaire pour cette PME tricolore et familiale dans un marché en pleine guerre des prix. Retour sur les ambitions du groupe avec son pdg.
Le Scoler 4 a été lancé l’an dernier. Qu’en est-il au niveau des ventes?
Le Scoler 4 a très rapidement reçu un accueil favorable. Il représente 50 % de nos ventes, et à la fin de l’année, 600 unités auront été commercialisées. L’accueil a été positif sur ses coûts d’exploitation, ce qui a fait oublier l’a priori sur la présence d’un châssis camion. Nous avons fait des efforts importants pour le renouvellement de nos gammes et pour entrer dans une phase de maturité. C’est une étape majeure et il a fallu révolutionner le car scolaire en mariant le monde du camion et celui du car pour en conserver les atouts: fiabilité, grandes séries de production, réseau après-vente très développé. En carrosserie, nous avons travaillé pour compenser les faiblesses du camion: la création d’un porte-à-faux à l’avant, l’aménagement de l’espace conducteur et de l’entrée avant, l’augmentation des capacités… Mission accomplie donc, mais aujourd’hui encore, nous devons faire un travail de pédagogie sur ce véhicule pour lever plus de volumes de ventes.
Le renouvellement de vos gammes est notamment passé par le développement de l’interurbain. Pourquoi avoir élargi les gammes de vos produits maison?
Les fondamentaux du car “juste suffisant”, développés avec succès pour le Scoler, sont bons dans le contexte de crise actuel, sans négliger le LCC (Life Cycle Cost) et la sécurité. Et je pense qu’aujourd’hui, Fast Concept Car a une vraie légitimité sur l’interurbain grâce aux Starter S et Starter L avec une maxi-capacité de 63 places. Ce type de produit revient actuellement sur le marché et nous en ressentons le dynamisme dans nos ventes. C’est un car classique qui a l’ambition de rentrer dans la cour des grands. Il s’agit pour nous d’une compétence nouvelle, développée avec MAN par notre usine à Alençon, pour créer une caisse autoportante sur la base de leur ensemble moteur, train avant et pont arrière. Nous avons doublé la taille de notre bureau d’étude avec les développements nécessaires.
Vous êtes constructeur, mais aussi distributeur. Comment évoluent vos relations avec Otokar qui a récemment créé sa propre structure commerciale en France?
C’est un partenaire historique depuis 10 ans. Nos relations restent bonnes, nos gammes sont très complémentaires, nous souhaitons continuer à travailler en bonne intelligence. Il y a eu certaines difficultés de compréhension de la part de nos clients au moment de la création de la structure Otokar Europe en France qui avait pour but d’accompagner ses distributeurs européens.
L’accord de distribution entre Fast Concept Car et Otokar a-t-il donc été revu?
C’est vrai que nous avons réorganisé notre relation lorsque Otokar a émis le souhait de distribuer plus largement leur gamme interurbaine et tourisme. Or, ce n’est pas dans notre positionnement, nous avons notre propre offre. Si leurs produits avaient été plus dépouillés et décalés, ça aurait pu fonctionner. Mais dans cette configuration, l’opposition est trop frontale avec nos produits. Fast reste distributeur en France et dans les Dom-Tom, et assure pour ses ventes l’intégralité de l’après-vente comme auparavant.
Comment se profile l’activité en 2013?
En 2013, nous devrions rattraper une partie de la baisse de 20 % enregistrée l’an dernier. 2012 s’est terminée avec un recul de 20 % de nos immatriculations sur le marché, dans un contexte de guerre des prix. De plus, nous avons effectué une relance complète de notre gamme avec le lancement du Scoler 4 et du Starter. Le chiffre d’affaires et le résultat suivent la même tendance. Mais il était impératif pour nous de produire cet effort, notamment financier, pour nous placer en tant qu’outsider sur le marché.
Le marché français est dominé par deux groupes de dimension internationale, Daimler Bus et Iveco Bus. Comment Fast Concept Car peut-il défendre ses atouts?
Nous avons une position de numéro 3 sur le marché, nous ne cherchons pas les volumes mais la pérennité et la profitabilité. Grâce à l’accompagnement de nos clients dans les services au-delà de l’achat, Fast est devenu un acteur complet et global de l’interurbain avec la recherche de financement, la location longue durée, la fabrication de modules, la vente de pièces détachées sur l’interurbain et le scolaire, le SAV avec 5 concessions en France et 10 camionnettes d’intervention, le recyclage et la reprise des véhicules d’occasion…
Envisagez-vous de faire la demande du label Origine France Garantie comme l’a récemment fait Iveco Bus?
Non. Nous nous distinguons de cette démarche, car je pense qu’il ne convient pas de forcer la main des clients. Tous nos acheteurs savent que nous sommes le dernier constructeur de cars scolaires et interurbains en France. Nous avons fait le choix d’investir dans l’usine Carrier à Alençon, de la développer, d’appliquer des normes environnementales, etc. Libre à chacun de jouer sur une origine française ou non.
Pourtant, dans vos catalogues, un drapeau français rappelle la conception française de vos cars…
Nous le mettons en avant, c’est vrai, mais sans trop insister. Ce serait risquer de culpabiliser nos clients. Le produit doit faire son travail par lui-même. Et puis, dans notre secteur, notre origine française est connue. Ils le savent et reconnaissent notre volonté pour investir en France. Le Scoler est le produit le moins cher du marché, avec une audace technique et une fabrication 100 % française! La délocalisation n’est pas une source d’économies, puisque sur 15 000 € d’écart à l’achat, comparé à un car fabriqué en Chine par exemple, la maintenance s’avère au final plus chère. Le coût annuel de maintenance est primordial, il faut le rappeler à nos clients.
Est-ce un message que vous cherchez à porter auprès des autorités politiques?
Nous essayons de sensibiliser les élus, marché par marché, collectivité par collectivité, patron par patron, sur tous les inconvénients que nous rencontrons dans le fait de produire en France, et de leur faire prendre conscience que nos concurrents sont soumis à des règles différentes. Notre démarche est plus portée sur l’innovation et argumentée sur les qualités du produit que sur la seule fibre patriotique.
Justement, en terme d’innovation, Fast Concept Car a développé un système pour l’accessibilité UFR. Pouvez-vous nous en dire davantage?
Notre problématique de départ était la suivante: comment réaliser un car de 12 et 13 m avec une plate-forme pour UFR? Notre système breveté UFR Lift Entry prend le minimum de place possible, est le plus économique et le plus fiable en raison de sa simplicité de fabrication. De plus, grâce à un accès indépendant avec l’entrée des autres passagers, il permet d’éviter les ruptures de parcours, ce qui est d’habitude un facteur bloquant en utilisation courante. L’encombrement est réduit et permet d’obtenir une capacité de 63 places, puisque 4 sièges rabattables sont installés dans l’espace UFR. Les retours de nos clients sont très positifs. Nous souhaitions accompagner l’équipement d’un véhicule sur toute sa durée de vie, simplement, c’est donc une véritable innovation.
Où en est le projet de bus électrique?
Dans ce domaine, nous commercialiserons, dès l’an prochain, le Starter Hybride. C’est un car thermique à panneaux solaires permettant d’alimenter la climatisation avec, à la clé, un moteur moins utilisé et une économie de consommation de 15 %. En ce qui concerne les bus 100 % électriques, nous présenterons, en avant-première à Busworld Courtrai, le Volter. C’est un véhicule de 12,6 m, d’apparence proche de celle du Scoler 4, développé avec PVI, Dassault Systèmes et le transporteur Procars. Équipe de batteries lithiumion pour une capacité de 120 km d’autonomie, le Volter entrera dans les prochaines semaines en période d’essais. Selon les résultats, il sera distribué à partir de la mi-2014 ou fin 2014.