Minibus La PMI espagnole Integralia met un pied dans le segment de l’urbain avec son nouveau véhicule, baptisé In-urban. Dans un marché national sinistré, c’est une démarche ambitieuse pour ce carrossier installé à Pampelune. Présent en France avec ses gammes scolaire, tourisme et VIP, mais encore insuffisamment à son goût, le constructeur cherche à diversifier ses marchés et ses produits. Portrait de l’entreprise.
Le pari du savoir-faire et de la qualité du sur-mesure est le pari tenté par le carrossier constructeur Integralia pour ses gammes de minibus. Présente avec des minibus PMR, tourisme et VIP sur des bases Mercedes Sprinter et Volkswagen Crafter depuis une dizaine d’années, la PMI espagnole se lance un nouveau challenge en créant un minibus urbain low floor.
Une nouvelle aventure audacieuse pour la société installée à Pampelune en Espagne, alors que ce segment est particulièrement prisé par les grands noms du secteur avec leurs propres modèles. « Avec ce minibus urbain de 22 places, nous souhaitons apporter une touche différente et la marque de notre expérience réussie sur nos gammes actuelles », explique Oscar Lana Asiain, directeur général de Integralia. « Il est certain que nous entrons en concurrence avec Evobus qui est à la fois partenaire et concurrent, mais nous sommes en mesure d’offrir plus de personnalisation. » Un constat qui prévaut également dans les deux segments principaux où le carrossier est connu, les minibus tourisme et VIP. « Sur l’urbain, nous verrons comment répondra le marché », poursuit prudemment le responsable.
Une prudence qui définit le caractère de cette société, créée par Oscar Lana Asiain et ses deux frères en 1999. Depuis, son évolution s’est distinguée de celle que connaît actuellement le secteur en Espagne. Le marché des minibus y a en effet plongé de 40 % ces 5 dernières années pour s’établir à 400 unités annuelles, entraînant dans sa chute de nombreux carrossiers, comme Tata Hispano Motors Carrocera dont l’usine de Saragosse a fermé fin septembre.
Spécialisée au départ dans les véhicules PMR simples sur des bases de Peugeot Boxer et Fiat Ulysse pour produire des véhicules connus en Espagne sous l’appellation Eurotaxi, Integralia élargit rapidement ses activités jusqu’à atteindre à ce jour la position de leader du marché des minicars et minibus en Espagne. De taille modeste, avec 6 millions d’euros de chiffre d’affaires en 2012, Integralia revendique plutôt la solidité de ses fondations du point de vue comptable, chiffres à l’appui (« des actifs multipliés par 4, des fonds propres renforcés à hauteur de 11 fois leur valeur initiale »). Sûrement de quoi rassurer certains clients en ces temps troublés de défaillances d’entreprises.
Cette évolution pour élargir ses gammes vers le scolaire, le tourisme et le VIP, Integralia a souhaité la mener en mettant en place des méthodes et des produits capables d’inspirer une image de qualité et de haute valeur ajoutée. Elle s’affiche dans son slogan, « unique spaces ». « Notre différence apparaît dans la conception, la qualité et les intérieurs de nos véhicules », explique Oscar Lana Asiain, « nous travaillons beaucoup en amont sur le design des intérieurs à partir d’études clients, des avis des voyageurs et des transporteurs, et tous les choix de design sont réalisés en interne. Nous recherchons de nouveaux styles et de nouveaux matériaux, à la manière d’un trend setter. »
Luminosité dans l’habitacle, durabilité et commodité des matériaux utilisés, sans révolutionner les tendances des styles des minibus, assez conservatrices en général, Integralia s’affiche dans ce domaine comme plus audacieux que d’autres constructeurs, par ses associations de couleurs notamment. Un atout qui pèse davantage encore pour proposer des véhicules dans les segments haut de gamme, tourisme et VIP.
Mais l’apparence n’est pas le seul intérêt de cette démarche, explique Integralia qui y conçoit également un intérêt économique. « 90 % de nos intérieurs sont en plastique ABS, plus faciles à nettoyer, à personnaliser et à adapter pour chaque client », avance Angel Ruiz, directeur technique du carrossier, « La phase d’entretien de nos matériaux est très importante, car elle compte beaucoup pour allonger la durée de vie du véhicule grâce au maintien de son aspect esthétique. Ce sont des choix qui s’avèrent au final plus rentables pour le client transporteur et plus agréables également pour le client final, le voyageur. »
Les moules en plastique utilisés par Integralia, des modèles déposés et fabriqués par un prestataire extérieur, même s’ils sont de couleur blanche, ne doivent pas faire craindre au transporteur une durée de vie courte. « Ils se nettoient facilement avec un coup de chiffon et un produit simple, de l’alcool isopropylique, nous faisons systématiquement la démonstration auprès de nos clients qui sont très surpris de cette facilité d’entretien », se félicite le directeur général.
Côté mécanique, Integralia travaille à partir de châssis Mercedes-Benz Sprinter 516 et Volkswagen 50 pour ses véhicules, homologués certifiés au niveau européen (COC). Un atelier récent, et à l’espace organisé en L (tôlerie, peinture, assemblage, etc.), produit actuellement un véhicule par jour. Comptez 5 semaines de délai pour un minibus tourisme et VIP, davantage pour le dernierné, In-urban (2 mois et demi). Un planning serré que l’investissement dans un magasin de stockage automatisé pour les 250 références de pièces détachées doit permettre de tenir. « Nous venons également de créer un intranet référençant toutes les pièces détachées et la documentation de nos véhicules pour nos partenaires SAV, avec qui nous assurons un service permanent 24 heures sur 24 et 365 jours par an », ajoute Angel Ruiz, directeur technique du carrossier.
Avec 40 % de son chiffre d’affaires réalisé à l’étranger, Integralia n’a pas le profil d’un débutant sur les marchés étrangers. Chapeautées par Borja Romo Lumbreras, les ventes export deviennent une priorité pour Integralia, « nous cherchons à améliorer notre connaissance des marchés européens », confirme le responsable export.
Un apprentissage qui a débuté en assurant une meilleure exposition des produits Integralia dans les salons internationaux. « Notre première participation à Busworld remonte à 2011, puis l’IAA en 2012 avec des stands réduits. Cette année, notre présence a été plus conséquente à Busworld, grâce à un stand de 330 m2 », se réjouit le francophone Borja Romo Lumbreras. L’apprentissage ne doit pourtant pas se faire à n’importe quel prix. Certes, un nouveau distributeur le représentera aux Pays-Bas et au Luxembourg dans les toutes prochaines semaines, mais les négociations pour cela ont duré deux ans. « Plus que des négociations, ce sont des discussions pour mieux se connaître, nous souhaitons nous associer avec des partenaires qualitatifs qui s’engagent et qui aient la même philosophie », explique le directeur général Oscar Lana Asiain, soucieux de ne pas ternir à l’étranger l’image qualitative de son entreprise et de ses produits. Après la France, les Pays-Bas et le Luxembourg, ce sont les marchés belge et allemand qui sont visés. L’aventure européenne de cette PMI familiale ne fait que commencer.
Après les PMR, le scolaire, le tourisme et le VIP, Integralia ouvre un nouveau volet dans ses gammes de produits avec l’urbain low floor. Initié il y a un an, ce projet a débouché sur l’In-urban, un minibus urbain d’une capacité de transport de 22 personnes.
Une version de 26 personnes est en développement. « Nous avons vendu les 10 premiers exemplaires à un transporteur qui assure les navettes entre des hôtels et l’aéroport de Madrid », se réjouit Oscar Lana Asiain.
Avec 10 places assises et 12 debout, l’In-urban dispose aussi d’un emplacement UFR et de tous les équipements requis par les textes (annexe 11 et article 7) en termes de signalisation, de rampes d’accès, de barres et de poignées (en inox).
« Deux sièges sont directement accessibles aux personnes à mobilité réduite, sans qu’elles soient bloquées par des marches », explique Angel Ruiz, directeur technique du carrossier. « La hauteur libre du sol au châssis est l’une des plus élevées du marché avec 185 mm, et celle de la route au sol intérieur est l’une des plus basses, avec 270 mm, ce qui permet d’avoir une grande accessibilité, sans nécessiter de suspension pneumatique », se félicite le constructeur.
La porte de service à double battant s’ouvre rapidement (2,5 secondes) et donne accès à un large espace central à plancher bas, tandis que l’allée centrale a une largeur notable de 80 cm. Le revêtement du sol, original avec son relief, est différent de ceux habituellement utilisés en urbain, c’est une spécificité Integralia. Enfin, autre signe distinctif de l’In-urban: une girouette à LED blanche, intégrée à l’avant et près de la porte d’entrée.
Avec 70 % de ses ventes internationales, la France est le premier marché export d’Integralia. Avec 650 véhicules en circulation dans l’hexagone, Integralia estime sa part de marché aux environs des 15 % dans le marché minibus. « Nous sommes davantage connus pour nos produits scolaires, mais notre ambition est de mieux nous implanter sur les segments tourisme et VIP », explique Borja Romo Lumbreras.
Du reste, il peut désormais s’appuyer sur une nouvelle responsable commerciale dédiée au marché français, Hakima Bachir Aguinaga.
Un accord passé fin 2011 avec le loueur Avis Chauffeur a permis de mieux faire connaître les véhicules VIP auprès des services des ambassades, de transfert, ou de grand tourisme en Île-de-France et sur la Côte d’Azur. « Nous souhaitons apparaître comme la boutique du minicar personnalisé », explique la nouvelle responsable commerciale.
Ailleurs, transporteurs, groupes privés ou agences de voyages sur tout le territoire sont démarchés pour les produits tourisme et scolaire, afin de compléter le maillage actuel des clients français (Autocars Teste à Toulouse, Prestige Elysées, AMP Limousines sur la Côte d’Azur, Voyages Coucheron pour le scolaire, etc.). Côté SAV, les Carrosseries Vincent sont partenaires depuis 2007 avec un stock de pièces détachées composé des éléments essentiels pour éviter l’immobilisation des véhicules (vitres, éléments moteur, etc.).
En revanche, la distribution commerciale reste traitée en direct, après une première tentative qui s’est soldée par un échec début 2012. « Nous avions un accord avec GB Bus, mais ses problèmes liés à la disparition de BMC France nous ont conduits à mettre un terme à notre contrat », explique Borja Romo Lumbreras, « cependant, nous restons en très bons termes personnels avec l’ancienne direction de GB Bus. »
Dans le numéro Bus & Car no 936, deux erreurs se sont glissées dans les articles.
Page 14, il fallait ainsi lire: « parmi les plus acharnés de la solution EGR, dans le premier camp, on compte MAN, et dans le second, partisan de la solution SCR, Mercedes-Benz, Cummins, DAF et Iveco. »
Page 20, dans l’interview de Rolf Riedinger (MAN Cars et Bus France), il fallait lire « le marché français compte 5 000 unités vendues en France », et non pas 5.