Modes d’achat Face aux banques, les constructeurs disposent de leurs propres organismes de financement pour assurer la vente de leurs gammes de véhicules auprès des transporteurs. Un outil efficace pour dynamiser les transactions et proposer des offres de services tout inclus. Mais qui n’échappe pas à la fragilité des bilans des PME du secteur.
Inutile d’emporter votre carnet de chèques si vous prévoyez d’acheter un nouveau véhicule chez votre constructeur ou distributeur habituel, il ne vous sera plus d’aucune utilité. En revanche, n’oubliez ni votre bilan, ni votre RIB. Plus de location financière et moins d’achats patrimoniaux: c’est en substance ce que l’on peut retenir de l’évolution des modes d’achat des véhicules neufs par les transporteurs. Que ce soit à travers leurs banques habituelles, les établissements financiers ou les sociétés de financement des constructeurs, tous les acteurs constatent une tendance à la financiarisation des achats.
Évalué à 700 millions d’euros par an en France, le marché annuel du financement de l’autocar reste toutefois dominé par Natixis Lease qui estime sa part de marché à 15 %, soit « 500 à 600 cars par an sur 3 500 à 4 000 véhicules, ce qui représente 100 millions d’euros de décaissement », explique Claude Viallaneix de Natixis Lease, filiale du groupe BPCE. Du côté des constructeurs, pour ne pas laisser échapper la relation de proximité avec leurs clients, des solutions de financement sont apparues depuis plusieurs années, issues des activités voitures particulières et surtout poids lourds.
Face aux banques et aux établissements financiers tiers, ces banques internes aux constructeurs sont baptisées “captives”. « Nous pouvons estimer que les captives représentent 25 % des financements, les sociétés financières spécialisées 25 %, et que les banques et l’autofinancement sur budget d’investissement trustent le reste », estime Jean-Jacques Nuel, directeur général de Mercedes Benz Financial Services France, qui intervient sur les activités cars et bus de Evobus en France, Setra et Mercedes-Benz. Même schéma pour Iveco Bus qui s’appuie sur Iveco Capital, captive commune avec la branche poids lourds d’Iveco et dont l’organisation est appelée à profiter de l’intégration, depuis l’an dernier, au sein du groupe CNH Industrial (ex-Fiat Industrial). Concrètement, Iveco Capital devient CNH Industrial Capital en même temps que partenaire de BNP Paribas Leasing Solutions. « Des services de leasing et de financement seront étendus aux clients d’Iveco, l’activité de véhicules industriels et de véhicules utilitaires du groupe CNH Industrial en Italie, en Allemagne, en France, au Royaume-Uni et sur plusieurs autres marchés Européens majeurs », a annoncé le groupe dans un communiqué, fin janvier 2014. « C’est un secteur où le ratio endettement-chiffre d’affaires réalisé est très élevé, il est impossible d’avoir un seul partenaire financier pour les transporteurs qui panachent entre leur banque et les sociétés de financement des constructeurs », souligne Florent Saltz, directeur commercial de Scania Finances France.
Transformé en outil de vente, le financement n’en reste pas moins soumis à des grilles d’analyses chiffrées et répondant aux mêmes règles- que n’importe quelle banque. « C’est le bilan qui est étudié en priorité, la capacité de l’entreprise à pouvoir emprunter », explique Florent Saltz, « nous traitons des montants élevés en cars et bus, le danger est le surendettement, alors l’objectif est que l’entreprise puisse aller au bout du financement en dégageant de la rentabilité ». Trois indicateurs sont ainsi pris en compte pour le financement des autocars: « le bénéfice de l’opération, la probabilité de défaut de l’entreprise (PD) et la perte sur le matériel en cas de défaut de l’entreprise [LGD pour lost given default, ndlr]. Dans le secteur de l’autocar le LGD reste très bas », note Claude Viallaneix, de Natixis Lease. À l’instar des banques, les formules proposées varient en fonction du profil de l’entreprise, et surtout, des types de contrats obtenus. « Le crédit concerne une clientèle soit pouvant bénéficier de subventions, soit ayant besoin de rééquilibrer les actifs du bilan », détaille Jean-Jacques Nuel pour la branche financements de Mercedes-Benz, « le crédit-bail vise davantage une clientèle tourisme ayant encore une approche très patrimoniale, et la location financière intéressera plus la clientèle travaillant essentiellement avec des contrats de ligne fermes et précis et ayant une approche coûts d’exploitation ». Le crédit reste ainsi attaché « en priorité à une optique patrimoniale, avec un atout supplémentaire pour le crédit-bail, sa modularité pendant la durée de vie du contrat, trois à quatre modifications pouvant être réalisées selon l’évolution des conditions d’exploitation, ce que ne permet pas le crédit classique, plus réglementé », complète Florent Saltz pour Scania Finances. Pour les PME, « leur financement de parc se répartit de 80 à 90 % en crédit-bail, 10 % en crédit classique », calcule Claude Viallaneix.
Mais face au classique crédit ou crédit-bail, à l’issue duquel l’entreprise intègre le véhicule dans son patrimoine, la formule de la location financière séduit de plus en plus d’entreprises, reflet de l’évolution des activités des transporteurs. « Avant, une PME familiale achetait le matériel roulant, mais aujourd’hui, à l’instar de ce que font les grands groupes, nous recevons plus de demandes pour avoir un financement en location », remarque Florent Saltz. « En ce qui concerne les véhicules de ligne, les clients souhaitent de plus en plus calquer les durées de financement sur les durées de marchés et font donc appel aux solutions locatives », constate de son côté Jean-Jacques Nuel, « la clientèle cherche à optimiser ses comptes d’exploitation et n’a plus une approche patrimoniale, approche que nous retrouvons encore dans le cadre des autocars de tourisme ».
Mais cet attrait pour la location financière n’est pas forcément une bonne nouvelle, selon Florent Saltz. « La location financière prend clairement le dessus aujourd’hui, avec un allongement des durées, ce qui est un signe inquiétant car elle démontre une baisse des prix de vente des transporteurs auprès de leurs clients », estime-t-il. « La moyenne tourne autour des 6 à 7 ans, mais nous recevons davantage de demandes pour des durées de 9 ans, sur des scolaires par exemple les loyers sont plus faibles mais on ne retrouve pas la souplesse du crédit-bail, la location financière est plus rigide. La conjoncture actuelle privilégie la location, quitte à mettre en danger suivant l’évolution de l’activité ». Les groupes ont intégré dès le départ ce schéma de fonctionnement de rationalisation des coûts d’exploitation des lignes. « Les groupes, qui représentent 30 % du marché, doivent répondre aux normes comptables internationales IFRS, explique Claude Viallaneix de Natixis Lease, l’une des conséquences est qu’ils doivent financer à 30 % leurs achats en location financière ».
Disposant des mêmes grilles d’analyse financière que les banques, les captives des constructeurs répondent néanmoins à un autre objectif: vendre plus de véhicules. Mais pas à n’importe quel prix, clament les constructeurs. « Bien que financeur intégré au constructeur, nous ne sommes pas là pour accepter tous les dossiers, dire oui à tout, ça ne sert personne, ni nous, ni le client, ni le marché », analyse Florent Saltz. Prônant la prudence financière et l’étude rigoureuse des dossiers, le volet commercial du financement reste pourtant un exercice d’équilibriste pour le constructeur, tel le Janus à deux têtes, entre équipes financières et équipes commerciales. « Le financement est devenu une nécessité dans l’offre commerciale », souligne Jean-Jacques Nuel dont les équipes travaillent avec les commerciaux de Setra et de Mercedes-Benz. « Une offre commerciale ne peut plus se passer d’une solution de financement, c’est pourquoi le soutien, le conseil et la réactivité du financier sont aujourd’hui cruciaux. Devant les difficultés économiques et les incertitudes qui en découlent, il est évident qu’une captive puissante et performante est un vrai facilitateur de transaction. »
Pour Scania, l’ambition est la même et va de pair avec le développement récent de ses gammes de véhicules. Concentré sur l’activité poids lourds, Scania Finances a formé ses équipes aux spécificités du car et bus en termes de produits et de métiers client. « Si les grands groupes ont généralement les ressources en interne pour évaluer ces charges, ce n’est pas le cas pour les PME. Nous intervenons donc de plus en plus tôt et notre objectif est de financer un véhicule sur trois, hors appels d’offres des collectivités publiques », déclare Florent Saltz, ajoutant toutefois vouloir maintenir l’étanchéité entre financement et commercial. « Bien que captive, nous nous engageons sur le secret bancaire, au même titre qu’une banque traditionnelle, nous ne mélangeons pas les discussions commerciales avec l’étude financière de l’entreprise, le client doit pouvoir se livrer en toute confiance ». Lors d’une négociation, soit le client accepte de rencontrer le commercial et le financier, soit il préfère conserver le secret bancaire sur son activité et les rencontre séparément.