Rentabilité Coûts cachés et surprises des fins de contrats, grilles des appels d’offres des AOT, endettement, retour sur investissement… Pour apporter une autre vision des structures de coûts de leurs activités, Denis Demeulenaere est intervenu auprès des participants du Club Managers. Il a aussi rappelé que l’endettement doit servir au cercle vertueux de l’investissement.
Le deuxième débat organisé par Bus & Car à l’occasion de la 14e édition du Club Managers s’est attelé à une double question: celle des coûts de production et celle des conditions du développement pour l’activité des entreprises des participants.
Denis Demeulenaere, consultant, ex-directeur de grand réseau urbain et directeur administratif d’un grand groupe de transport, a apporté son expertise sectorielle pour apporter des éclairages différents sur la composition des coûts.
En plus des coûts classiques (de production, commerciaux, administratifs, etc.) présentés en plan comptable ou en plan transport, Denis Demeulenaere a souligné l’importance de ne pas négliger les autres: gros entretien mécanique, caducité matérielle et immatérielle, et aussi « la rémunération des capitaux engagés ». Des calculs d’autant plus importants que, dans les grilles de coûts des cahiers des charges demandées par les donneurs d’ordres, ces coûts devront trouver leur place pour ne pas pénaliser la rentabilité du marché sur toute sa durée. Et attention, les grilles des appels d’offres évoluent: « on voit apparaître des grilles de plus en plus complexes dans les appels d’offres, avec des découpages beaucoup plus pointus par lignes, par véhicules, par jour d’exploitation, tout cela sur une année », prévient-il, « ces grilles sont imposées par les cabinets conseils auxquels les AOT ont recours. L’intérêt est de leur faciliter le travail et de comparer rapidement, et sur les mêmes critères, l’ensemble des offres ». Une complexité issue du monde urbain qui se propage au péri et interurbain, en même temps que les périmètres d’exploitation se confondent de plus en plus.
L’attention a aussi été attirée sur le choix des indicateurs et des unités d’œuvre (UO) de rattachement. « Renseigner les grilles de réponses est un exercice de traduction des évolutions prévisionnelles définies avec les propres règles analytiques de l’entreprise, cela conduit en général à raisonner “à l’envers”: quels besoins de moyens, humains et matériels supplémentaires? Quels sont les seuils de résistance de l’organisation interne, de la structure de l’entreprise? » a posé Denis Demeulenaere. Ainsi, pour les coûts de conduite, la meilleure UO pour les déterminer sera les heures de service plutôt que le seul kilométrage, « les heures de service étant la résultante du kilométrage et de la vitesse ».
Et pour anticiper au plus juste les effets à moyen et long terme des coûts sur la durée de vie d’un marché lors de la négociation de l’appel d’offres, notre intervenant a conseillé de veiller de près aux évolutions des indices choisis: l’inflation pour « raisonner en euros courants », mais aussi les indices de coût horaire du travail. « Certains indices ont intégré dans leur calcul l’impact du CICE. Or, certains transporteurs ayant rendu le CICE à leur AOT, il a été versé… deux fois! », a assuré Denis Demeulenaere devant un auditoire médusé.
Enfin, les fins de contrats ne doivent pas être négligées du côté des charges (coûts de restitution, de remise en état, retenues financières) comme du côté des produits. « Les carnets d’entretien des véhicules et des matériels ont une valeur non négligeable et rien ne vous oblige à les céder gratuitement », a-t-il rappelé. « En cours de contrat, les risques qu’il faut chercher à couvrir sont nombreux, tous ne peuvent pas toujours donner lieu à provision dans les comptes, mais dans certains cas, la méthode comptable de l’avancement peut faciliter la prise en compte des risques futurs », conseille-t-il.
Et si certains pensent qu’à prendre en compte trop de coûts dans le calcul de son offre pour un marché, le risque est de ne pas pouvoir l’emporter, une autre vision est proposée: « il est important de les identifier pour ses propres tableaux de bord pour pouvoir les anticiper, et lors des négociations, il est également possible d’argumenter sur ces coûts chiffrés et non intégrés à l’offre auprès de la collectivité qui pourra être sensible à ce raisonnement détaillé et précis. »
La deuxième partie du débat s’est concentrée sur la capacité d’investissement et son lien avec l’utilisation de l’outil endettement, en commençant par rappeler des fondamentaux. « Premièrement, un contrat rentable, mais générateur de fort besoin en fonds de roulement (BFR), peut amener à de graves difficultés de trésorerie. Deuxièmement, le cash-flow: moteur de la création de valeur, et enfin, garder de la capacité d’endettement permet de saisir les opportunités de croissance », a expliqué Denis Demeulenaere. Pour illustrer son propos, il a proposé aux participants des simulations de scénarios d’investissement pour constater le lien entre endettement, BFR, capacité d’investissement et contrôle du niveau de rentabilité final de l’opération.
À la clé, un point majeur à retenir pour les participants, moins rodés aux méthodes des grands groupes de transports, notamment dans l’urbain: « Les coûts d’investissement des biens matériels, en particulier du parc, sont d’une manière générale bien maîtrisés, on privilégiera le crédit-bail ou la location financière pour l’achat des véhicules plutôt que l’achat comptant », a démontré Denis Demeulenaere. « Mieux vaut conserver sa capacité d’investissement et d’endettement pour saisir des opportunités de croissance, que de la mobiliser pour de l’achat de véhicules. »