Marketing Comment bien vendre son activité de transport régulier sur des lignes nationales? Tandis que l’autocar prend son essor en France, les transporteurs doivent rendre ce nouveau produit attractif.
Karen Forget, dirigeante de Graphibus, a encadré les débats autour de la question: « Quel marketing commercial développer? » Premier objectif pour bien communiquer: identifier sa cible: « les jeunes, les étudiants, les seniors, les vacanciers, les retraités, etc. Plus généralement, ceux qui ont du temps, même si le prix reste le premier critère de choix. On compte également les personnes sensibles à l’écologie, plutôt des femmes », a-t-elle introduit, avant d’énumérer les différents aspects qui attirent le public dans les cars longue distance. Après le prix, le deuxième critère de choix est le confort, « c’est-à-dire l’accès au wifi, ou la place pour transporter des bagages par exemple ». Vient ensuite la sécurité, « le car bénéficie de normes, à l’inverse du covoiturage », puis la flexibilité « au niveau du maillage et de la fréquence », sans oublier la convivialité.
Mais ce n’est pas tout de considérer les forces du car, encore faut-il connaître ses faiblesses. Parmi elles, on compte « le temps, les aléas de la route, le manque de gares routières, le manque d’expérience, puisque cette activité émerge à peine, le manque de souplesse au départ et à l’arrivée. »
L’attitude à adopter face aux clients reste également une zone d’ombre. Et Karen Forget s’interroge: « Faut-il se placer en donneur d’ordres ou en transporteur? »
Quant à la stratégie par le prix, la directrice de Graphibus met en garde: « La différenciation par le prix est souvent trop mise en avant. Il ne faut pas pousser trop loin la concurrence par le bas et inonder le marché avec des prix très agressifs. N’oublions pas que le car a des concurrents. »
Autre aspect non négligeable dans le marketing, les réseaux sociaux et les sites internet, avec la question soulevée lors des débats d’une « concurrence déloyale de Ouibus » qui dispose du moteur de recherche de la SNCF. Dans les moyens de communication plus classiques, les participants ont notamment cité le bouche-à-oreille, les publicités sur les véhicules, et même les livrées. Sur ce dernier point, Karen Forget a mis un bémol: « Attention au cannibalisme de vos marques! »
La dirigeante de Graphibus a conclu en relevant « l’inquiétude » des participants qui craignent de manquer de visibilité dans un océan de concurrents. Rassurante, elle a rappelé que: « cette activité est une réelle opportunité pour vous. On n’a jamais autant parlé du car! »