Rentabilité L’un des paris majeurs des transporteurs: atteindre l’équilibre grâce à l’activité des lignes nationales. Les participants se sont penchés sur les différentes solutions, existantes et à inventer.
Samuel Doray, directeur commercial grands comptes de Natixis Lease a été chargé de guider les débats sur les « critères de rentabilité » des lignes nationales. Pour lui, les stratégies divergent selon la bannière sous laquelle les transporteurs se sont placés. Le modèle de Ouibus, comme celui d’Isilines, vise une prise de risque maîtrisée. Chez FlixBus il est supérieur, les transporteurs peuvent gagner plus, mais aussi perdre. Starshipper quant à lui offre un modèle « plus philosophique », en investissant au capital des autocaristes.
Outre la maison mère des transporteurs, le matériel peut aussi peser dans la balance. « Quelle deuxième vie pour le matériel? », se sont interrogés les managers à travers la voix de Samuel Doray.
Un autre sujet abordé a été celui du marketing et de la gestion de la clientèle. « L’autocar est encore associé à la scolarité pour le public, il faut changer d’image », a déploré le directeur commercial. Pour cela, les transporteurs ont suggéré de « développer des produits annexes » au low-cost, avec pour objectif la rentabilité de l’activité. « Par exemple, les transporteurs peuvent intégrer des offres pour envoyer les enfants en vacances, des produits avec des animateurs, ou des produits packagés en intégrant un service de taxi pour le voyageur une fois arrivé à la gare routière », a illustré Samuel Doray. « Il faut aussi simplifier au maximum la démarche du client au lieu de le faire passer par trois plateformes. Il faut changer les mentalités », a-t-il ajouté.
Pour conclure, les autocaristes visent « l’équilibre à moins d’un an dans le meilleur des cas ».