L’alliance Ouibus-Salaün s’affirme dans l’Ouest

« Il faut saisir la balle au bond parce que les lignes nationales, ça marche! » Le 7 décembre, à Châteaulin dans le Finistère, Roland de Barbentane, directeur général de Ouibus, explique avec son partenaire Michel Salaün, comment leur alliance opère dans l’Ouest.

C’est d’abord l’accélération dans la mise en place de l’offre. Le 5 janvier, une ligne Brest-Nantes démarre, en passe par le sud de la Bretagne: Quimper, Lorient et Vannes. Une autre est lancée entre Rennes et Bordeaux, elle s’arrête à Nantes et à La Rochelle. La ligne de Brest passant par Saint-Brieuc dans le nord de la Bretagne, puis par Rennes, entre en service le 4 janvier. Ce sont des nouveautés. Jusqu’ici, l’alliance Ouibus-Salaün ne ralliait que Paris, puis Nantes en septembre, Rennes en octobre, et enfin Brest en novembre par le sud de la Bretagne (Quimper, Lorient) puis par Rennes.

Les tarifs ne sont pas les plus bas du marché. Megabus, entre autres, frappe les esprits en annonçant ses voyages à 1 €. Ceux de Ouibus démarrent à 15 € (Rennes-Paris) et se rapprochent de 35 au départ de Brest. Au passage, les deux capitales de l’Ouest, Rennes et Nantes, se trouvent reliées à partir 5 €. De l’inédit.

Roland de Barbentane explique que l’accélération se justifie par les fréquentations enregistrées sur les premières lignes. Le dernier week-end de novembre, Ouibus a emmené 35 personnes sur Brest-Paris, 37 sur Rennes–Paris et 56 sur Brest–Quimper–Lorient–Rennes–Paris. « La bonne nouvelle, c’est que nous sommes sûrs, à présent, qu’il y a un vrai marché pour nous. 20 % de nos passagers déclarent qu’ils ne se seraient pas déplacés si nous n’avions pas été là. Sans nous, à plus de 80 %, ils auraient pris leur voiture. C’est un nouveau marché qui s’ouvre. Les Français sont au rendez-vous de nos offres et sont déjà fidèles, un certain nombre revient. » Dans les mois à venir, Ouibus ouvrira d’autres lignes dans l’Ouest. Le contrat d’affrètement de Salaün porte sur 20 cars à utiliser d’ici octobre 2016 (16 fournis par Salaün et 4 qu’il loue au groupe SNCF), alors qu’il n’en fait rouler que 11 actuellement.

Dans la vie du voyagiste breton, l’opération Ouibus est un « événement relativement important », de l’aveu de son Pdg Michel Salaün. Il ne se serait pas lancé seul dans l’aventure des lignes nationales. Trop risqué! FlixBus aussi lui a fait une offre. Mais au final, c’est celle de Ouibus qui l’a convaincu. « Nous n’étions pas destinés à travailler ensemble, mais nous avons été séduits. D’abord honorés que Ouibus nous consulte, ensuite impressionnés par les moyens importants qu’il consacre à la communication. La commercialisation, c’est le nerf de la guerre. Ouibus, filiale de la SNCF, a une grosse habitude des clients du transport public. Puis, nous avons été surpris par le niveau de qualité exigée à travers un cahier des charges très précis, tant sur le matériel que sur le niveau du service rendu. Les équipements et les aménagements des cars sont dignes de ce que nous connaissons bien dans le grand tourisme. Quant aux capitaines, c’est ainsi que l’on nomme les conducteurs chez Ouibus, nous apprécions l’importante formation qu’ils reçoivent. Pour nous, il n’y a pas d’offre équivalente sur le marché », explique Michel Salaün.

Son groupe investit dans ce partenariat 5 M€ pour l’achat des bus. Il embauche 60 conducteurs (trois par car) et met au service de Ouibus son savoir-faire, notamment la maintenance et le dépannage qu’il a l’habitude de gérer partout en France pour 100 cars de grand tourisme., en particulier grâce au réseau français des autocaristes.

La forme du contrat de partenariat a aussi son importance. « C’est un nouveau métier. Nous ne nous y serions pas lancés à nos risques et périls », glisse Michel Salaün. Et il se trouve qu’à la différence de FlixBus, Ouibus ne rémunère pas ses partenaires autocaristes sur les recettes, forcément aléatoires sur un marché à construire. « Les risques sur les recettes, Ouibus les prend en totalité », confirme Roland de Barbentane.

Pour quelques euros par kilomètre, Salaün n’a la responsabilité que de faire rouler les bus. Le seul risque qu’il encourt est de ne pas les faire rouler en cas d’échec commercial. Un risque mesuré. Ouibus se donne deux ans de travail à perte avant d’équilibrer ses comptes. Ensuite, la durée du contrat entre les deux partenaires, même si elle n’est pas divulguée, prévoit l’amortissement par Salaün de ses cars neufs. « Nous avons été sélectifs. Nous voulons des partenaires autocaristes qui nous apportent, en région, visibilité et sérieux. Mais notre engagement vis-à-vis d’eux est de long terme », confirme Roland de Barbentane.

L’économie du système dépendra de l’évolution du marché. Les prix remonteront après la période de conquête des parts de marché. « Je ne sais pas en combien de temps le marché va se créer. Un an? Un an et demi? Nous faisons le pari qu’il trouvera son modèle économique. Le prix moyen remontera peut-être à 19, 25, 29 €, mais il restera assez bas. Il n’atteindra pas 70 € parce que le mode de transport restera moins cher. Le car sur lignes nationales, c’est un juste milieu », explique le directeur général de la filiale du groupe SNCF.

Alors que Ouibus abreuve télévisions, radios, Internet et réseaux sociaux de nouveaux spots ciblés pour les vacances de Noël, notamment entre Paris et Rennes, le groupe Salaün propose d’en prendre le relais physique dans ses agences de voyages. Il en possède 28 dans le Finistère et 70 dans le Grand Ouest. Elles donnent de la visibilité à Ouibus. « Nos agents sont déjà à l’œuvre », indique Michel Salaün. Les agences de voyages voient arriver des personnes relativement âgées, « qui veulent prendre le Ouibus, mais n’ont pas Internet et ne paient pas par carte de crédit ».

Les 55 ans et plus, c’est la clientèle phare du groupe Salaün, et c’est aussi l’autre priorité de Ouibus avec les jeunes.