En Allemagne, l’entreprise FLiXBUS a réussi, en l’espace de quelques années, à devenir le numéro un des voyages longue distance en car. Mais comment a-t-elle fait? Pour le savoir, CONNEXION s’est rendu à Munich, siège de la compagnie.
Le 27 août 2015, dans les rues de Munich, un car vert estampillé FLiXBUS, traverse la route située à proximité de la gare routière. Puis un autre. Puis un autre. Si les véhicules de l’entreprise allemande ne sont pas les seuls à circuler dans le quartier, depuis la libéralisation en 2013 du transport longue distance par autocar dans le pays, force est de constater que leur couleur verte y est particulièrement présente. Et pour cause, à quelques dizaines de mètres de là, se situe le siège de l’entreprise.
Car Munich n’est plus seulement une des communes emblématiques de la fête de la bière allemande (OktoberFest), elle est aussi la ville qui a vu naître FLiXBUS en 2011. En France, la compagnie est surtout connue depuis le mois de mai, date à laquelle elle a officiellement annoncé son positionnement dans la bataille des lignes longue distance. Mais en Allemagne, la notoriété de la startup, qui a lancé trois premières lignes d’autocar le 13 février 2013, n’est plus à faire, et son ascension fulgurante y a fortement contribué. De six salariés l’entreprise est passée à environ 700. FLiXBUS est désormais le numéro un allemand du voyage longue distance par autocar, avec une présence dans 15 pays et 18 000 liaisons quotidiennes dans toute l’Europe. Mais comment ce succès a-t-il pu se produire en si peu de temps?
Difficile pourtant d’imaginer, en 2011, que l’ascension allait être aussi rapide. Comme l’explique André Schwämmlein cofondateur de FLiXBUS, les débuts en Allemagne ont été loin d’être faciles. D’abord, parce qu’avec les deux autres fondateurs, Daniel Krauss et Jochen Engert, si l’idée de se lancer dans la bataille de l’autocar longue distance qui s’ouvrait en Allemagne était une volonté partagée, « nous n’avions pas de background spécifique au niveau du transport de voyageurs », mais plutôt en informatique. Il a donc fallu réfléchir clairement comment faire: « Nous avons envisagé tous les modèles de business, allant de la plateforme où l’on ne fait rien et où les compagnies et les clients s’inscrivent, à la possibilité d’acheter nos propres bus et de devenir une compagnie d’autocar », explique André Schwämmlein. Le choix s’est finalement arrêté sur la plateforme (en assurant la vente de billet, en gérant un site internet, etc.) et sur la signature de partenariats avec des compagnies d’autocar, « car nous avons estimé qu’elles pouvaient assurer le transport mieux que nous. L’idée était alors la suivante: trouver de bons partenaires et grandir avec eux ». Mais encore fallait-il convaincre ces partenaires. Malheureusement, « avant qu’on ne lance nos premières lignes, cela n’a pas été simple. Nous étions jeunes, inconnus du secteur, et nous n’avions rien pour convaincre les futurs partenaires que les solutions que nous proposions était bonnes », se souvient André.
Enfin, une dernière difficulté est venue compléter le tableau: la loi allemande de la libéralisation de l’autocar, qui n’a pas bénéficié des articles 49.3 français pour passer rapidement, a mis du temps avant de voir le jour, « près de trois ans », estime André Schwämmlein. « En Allemagne, on ne savait même pas si la loi allait finalement passer », ce qui faisait que certains partenaires potentiels ne croyaient même pas que le système défendu par FLiXBUS pourrait voir le jour.
Mais la loi a finalement été adoptée et les jeunes entrepreneurs ont réussi à convaincre des partenaires: « Nous avons alors appelé les compagnies de bus. Des centaines. Certaines nous ont opposé une fin non recevoir, mais d’autres nous ont donné une demi-heure pour convaincre », raconte André Schwämmlein. « Celles qui ont finalement décidé de nous suivre dans l’aventure nous ont ensuite permis de nous faire connaître progressivement et de nous faire rencontrer d’autres compagnies d’autocar. » De plus, la volonté des fondateurs de proposer un service de qualité (wifi dans les véhicules, solutions de divertissement, offre de snacking, etc.), a convaincu rapidement les clients. Résultat: les trois lignes lancées en 2013 se sont multipliées comme des champignons, et c’est en janvier 2015 que la compagnie prend un virage sans précédent vers un développement exponentiel.
À cette date en effet, André Schwämmlein, Daniel Krauss et Jochen Engert décident de fusionner avec l’une des plus grosses compagnies allemandes d’autocars: MyFernbus. À partir de là, la conquête de l’Europe est lancée. Les premiers bureaux en Italie ouvrent leurs portes mi-2015, puis, c’est le tour de la France. Pourtant, ces deux marchés sont très différents de l’Allemagne, au point qu’il a fallu opérer quelques adaptations. « En Italie, les lignes sont souvent opérées par de très petites compagnies qui achètent un bus pour une seule ligne. Et le système est pensé pour elles. Nous devons donc donner beaucoup d’informations (par exemple au niveau de l’itinéraire précis), que nous n’avons pas forcément quand on est une grosse compagnie », explique FLiXBUS. En France par contre, la loi leur semble bien pensée et permet même un développement plus important qu’en Allemagne, à condition de bien anticiper. « Si en Allemagne la ligne doit faire plus de 50 km (contrairement aux 100 km de l’Hexagone), en France, les distances sont plus importantes, ce qui permet de se développer facilement, même avec cette limite. De plus, en Allemagne, il faut demander une autorisation à chaque land traversé par la ligne, contrairement à la France. Le système est donc plus efficace. L’Allemagne a désormais plein de choses à apprendre de la France. »
Ces deux premières implantations ne sont qu’un début, car à terme, c’est ni plus ni moins que l’Europe entière qui est visée: « nous voulons devenir une véritable plateforme de mobilité européenne », explique André Schwämmlein. La France et l’Italie ne sont donc que les premières étapes d’une stratégie à moyen et long terme bien définie. « Nous nous sommes d’abord concentrés sur ces deux pays car il y avait des possibilités de développement importantes. Mais on regarde de tous les côtés pour voir si les marchés correspondent à notre structure. D’autres pays comme la Suisse et l’Autriche ont un fort potentiel, le Royaume-Uni également. Mais si notre business model est rapide, nous avançons par étapes. Personne ne fait cela d’un coup. » Et par chance, « On ne pense pas avoir de véritables compétiteurs, car personne ne construit une plateforme de mobilité comme nous le faisons. »
Cette recherche de développement a un coût. Et côté finances, le système n’est pas encore rentable pour l’entreprise: « Nous pourrions gagner de l’argent », assure le cofondateur, « mais nous voulons d’abord investir dans la croissance. Il y aura donc bénéfice quand nous pourrons ralentir l’investissement, dans quelques années, quand nous aurons un business model solide et un réseau développé. »
« On ne pense pas avoir de véritables compétiteurs, car personne ne construit une plateforme de mobilité comme nous le faisons. »