C’est l’actualité du moment. Astre, Evolutrans et France Benne renforcent leurs structures internes pour conquérir, au nom de leurs adhérents, des marchés soumis à appel d’offres et des clients « grands comptes ». De nouvelles ressources humaines sont appelées en renfort.
Juin serait-il le mois des grandes décisions ? Assurément oui au regard des deux dernières assemblées générales d’Evolutrans (80), le 3 juin, et de France Benne (79), le 11 juin, qui ont validé le principe d’un développement et d’un renforcement d’une structure commerciale centrale pour mieux commercialiser, au plan de la force de vente, et identifier, en termes marketing, leurs capacités de transport et logistiques. Le 29 juin, ce sera au tour du groupement Astre (91) d’acter cette orientation stratégique. Ces trois groupements, qui coalisent entre 68 adhérents (pour France Benne) et 150 associés (pour Astre) revendiquent leur volonté d’aller chercher des marchés et volumes supplémentaires pour leurs adhérents. « Peu à peu, nous avons avec nos entreprises construit une force de frappe extraordinaire, avec des investissements informatiques importants. Mais elle reste en partie inexploitée. Nous ne savons pas forcément la vendre », soupire Denis Zanon, Dg du groupement Evolutrans.
Vendre un groupement, un maillage territorial, un savoir-faire multiple qui associe des chefs d’entreprise défendant autant l’intérêt collectif que des intérêts particuliers requiert des qualités techniques et… diplomatiques. Il faut donc trouver l’oiseau rare. Chez Astre, le dossier du recrutement est le plus avancé. Un directeur commercial « grands comptes », qui sera rattaché à Astre Commercial, a été choisi. Son nom sera divulgué lors de la prochaine assemblée générale. La décision a été officialisée le 15 juin par Jean-Claude Plâ sur le site intranet du groupement. Lors du 18ème congrès à Paris, en octobre dernier, le président d’Astre avait confessé : « Les charges de travail deviennent trop lourdes. On doit étoffer nos équipes » (L’OT 2571).
Le prochain directeur commercial devra intégrer l’équipe de la quarantaine de permanents, en septembre. Trois autres recrutements ont été actés et les personnes choisies, visant une secrétaire générale, une assistante de direction et un animateur réseau. Ils seront sous la coupe d’Astre Services. « Pour avancer, pour mener à bien nos projets, nous avons besoin de compétences nouvelles. Ces quatre personnes vont nous apporter beaucoup. Nous avons commencé à travailler sur ce dossier à la mi-2010 », soulignait Éric Cabaillé, président d’Astre Services (L’OT 2602). Le groupement a fait appel à un cabinet de recrutement spécialisé pour cibler les bons candidats.
Même pratique pour Evolutrans qui avec l’aide d’un « chasseur de tête » opère actuellement le recrutement d’un directeur opérationnel. Le groupement présidé par Christian Leleu (réélu pour trois ans début juin) recherche un profil bien identifié : bilingue, technico-commercial, de haut niveau. L’homme clé est attendu à l’automne. Ce recrutement sera complété par la création d’un comité de pilotage, qui réunira trois membres du CDE d’Evolutrans. « Chaque dossier sera analysé par le pilote, capable de contractualiser les offres », précise Charles Becker. Ce comite de pilotage travaillera en direct avec le prochain directeur opérationnel. Le dernier étage de la fusée concerne la création d’une société par actions simplifiée (SAS), qui sera détenue par le groupement en tant que « personne morale ».
Chez France Benne, le processus est enclenché. Mais on ne parle pas encore de recrutement. Avec Alain Chataigné (un des cinq salariés permanents du groupement), la cellule commerciale compte déjà un directeur commercial. Mais les associés, par 55 voix sur 62, ont fait savoir qu’ils voulaient plus. L’assemblée générale du groupement, le 11 juin, a donné pouvoir au directoire (Didier Ramette, Frédéric Moreau, Alain Brethes, Sébastien Voisin et Claude Peigné) pour concrétiser le mouvement. Leur choix : renforcer et développer l’action de la cellule commerciale sur le marché du vrac solide (déchets industriels, matières premières, produits agricoles, BTP…). Créée en 2004, elle a généré 5 M€ de revenus en 2010. Peut mieux faire ? « Nous sommes dans une démarche offensive », assure le nouveau président de France Benne, Didier Ramette, élu le 11 juin. Qui souligne : « De nouveaux marchés émergent. Serons-nous capables demain de les capter isolément ? ».
Ces recrutements sont censés apporter du sang neuf et des compétences. Ils visent aussi à enclencher un nouveau processus et une offre de service mieux identifiée. Chez Evolutrans, la porte d’entrée pour les grands comptes, donneurs d’ordres et chargeurs, aura pour nom ETS (Evolu-Trans-Solutions). Pour schématiser : ETS doit aller séduire les « grands comptes ». Il sera la « porte d’entrée unique », tel un gestionnaire de projets, parlant d’une seule voix. Il donnera accès aux moyens de transport et logistiques : plus de 2 000 moteurs et 450 000 m2 de surfaces cumulées sur l’ensemble de l’Hexagone (sans qu’il soit notion de véhicules dédiés !). Il servira aussi à alimenter les deux réseaux (Volupal et Volulong) et trafics, ce qui logiquement devrait être bénéfique à l’activité de chaque adhérent. « Avec ETS, nous tenons compte des réalités du marché et de l’évolution des portefeuilles clients. Les centres de décision quittent la France », notait Denis Zanon, Dg du groupement (L’OT 2600).
Chez les Astriens, les renforts en personnels s’inscrivent dans une volonté de développer leurs quatre produits : Palet System (600 000 palettes traitées par an) ; Astre Transport ; Astre Logistique (3,4 millions de m2 d’entrepôts) et Astre City, lancé récemment. Astre Commercial, créé en 1995, peut revendiquer une antériorité dans ce domaine. La structure a réalisé 40 M€ de chiffre d’affaires l’an passé et vise les 50 M€ cette année (additionnant Palet System et les dossiers « grands comptes » hébergés en central). L’arrivée du directeur commercial « grands comptes » devra permettre de traiter les gros dossiers commerciaux et de répondre aux appels d’offres quotidiens, dans un souci de coordination et d’efficacité. « Nous avons choisi quelqu’un qui a une dimension internationale et une solide expérience dans le multimodal », précise Éric Cabaillé.
Chez France Benne, on a choisi d’avancer pas à pas. Le groupement a commandé une étude préalable menée par un cabinet extérieur, André Cuerq (69), entre octobre et mars. La mission : scruter les attentes des clients, jauger les évolutions sectorielles… Une solide étude de marché pour indiquer la voie ! C’est sur la base de trois préconisations issues du ce rapport de 150 pages puis d’une première synthèse que l’AG a fait son choix. « Nous avions besoin d’un audit pointu et d’un regard extérieur sur les marchés du vrac et les potentiels », note Richard Bruneau, secrétaire général du groupement. « La ligne est tracée. Nous allons entrer dans les détails », assure Claude Peigné. « Pensez France Benne » pourrait être le leitmotiv d’une prochaine communication. Le but est d’accéder à des volumes additionnels pour les adhérents et de conquérir des marchés en amont. « On nous demande de nous positionner comme des organisateurs. Nous devons devenir chez nos prospects une force de propositions », assure Didier Ramette.
Pour les groupements, le fait d’être exposant sur les salons professionnels est un fort vecteur d’image. Et une indéniable source de contacts à but commercial. Le groupement Astre ne se prive pas de cet espace : il expose ses couleurs tous les deux ans à la SITL à Villepinte ; à Munich en mai (les années impaires) pour valoriser ses positions européennes ; à Marseille lors de Top Transport. Astre a également participé à la première édition du salon TLM, mi-juin à Orly, conçu sur le principe du « speed dating » avec des chargeurs. « Par le biais de nos régions, nous exposons aussi sur des salons spécifiques, comme ceux du jouet, du bâtiment ou du e-commerce », précise Éric Cabaillé.
Pour France Benne, les rendez-vous clés sont Pollutec, en décembre ; les Bourses aux Grains, à La Rochelle et Sète ; et Top Transport à Marseille. Chacun de ces rendez-vous permet de monter les couleurs et d’impliquer les adhérents dans une action collective. « À condition de concrétiser, ensuite, les contacts et d’en mesurer les retombées », appuie un membre du directoire de France Benne. Evolutrans n’échappe pas au débat. Il mise sur la SITL pour marquer son territoire (présence confirmée en mars 2012) et a participé à son premier Top Transport en septembre 2010. « Nos adhérents jouent le jeu et viennent en nombre sur ces événement », assure Didier Dugrand, le secrétaire général nommé en juillet 2008.
Organigramme : Astre Coopérative (SA à capital variable) chapeautant Astre Services et Astre Commercial
Adhérents : 150 associés (dont 120 en France)
Véhicules : 17 000
Collaborateurs : 14 500
Logistique : 310 sites
Surface totale : 3,5 millions de m2
Plateformes : 10 en Europe dont trois en France (Lyon, Niort et le Plessis-Pâté)
Adhérents : 71 entreprises
Maillage : 76 « points de vente » sur 48 départements
Moteurs : 2 720 tracteurs
Bennes : 1 500 grands volumes ; 350 fonds mouvants ; 340 TP
Citernes : 610 « pulvé » (dont 450 basculantes) ; 95 aliments pour bétail ; 65 pétrolières
Fourgons : 530 conditionnés
Forme juridique : SAS
Adhérents : 86 associés
Moteurs : 5 200 (dont 4 000 tracteurs)
Non moteurs : 5 500 remorques et semi-remorques
Logistique : 124 entrepôts
Surface totale : 405 000 m2