Les groupes veulent voyager loin mais comment les TO abordent-ils cette clientèle? Destinations, formules, gestion de l’aérien, Bus & Car a mené l’enquête. Une chose est sûre: les professionnels des groupes ont pris le marché du grand large en main.
Changer d’horizon et partir vers des destinations lointaines n’est plus l’apanage de la seule clientèle individuelle. Les groupes sont de plus en plus présents sur les vols longs courriers. “Il y a de la demande. Le marché est en augmentation d’une année sur l’autre”, constatent les TO. Aucun pays n’est désormais inaccessible à cette clientèle. “En Europe, dans le moyen ou le long courrier, le marché groupes est incontournable pour tout producteur”, soulignent-ils. D’abord à cause du volume, qui rend la négociation tarifaire plus avantageuse. Mais aussi parce que le groupe permet une programmation continue sur l’année. Le marché français étant saisonnier, cette clientèle constitue une source de profit hors saison.
De l’Afrique à l’Océanie, en passant par l’Amérique du Sud, l’Amérique du Nord et l’Asie, la programmation groupes constitués et GIR est aussi variée que celle des individuels. La plupart des tour-opérateurs travaillent cependant “à la carte”, même si une brochure dédiée vient généralement donner un avant-goût de l’offre existante.
D’une année sur l’autre, la production est renouvelée pour susciter de nouvelles envies, mais s’articule toujours autour de quelques valeurs sûres, comme le Mexique, la Chine, la Thaïlande ou les Antilles. Certaines semblent même indétrônables. Cette année encore, le Mexique et le Vietnam ont eu la préférence des groupes et ils la garderont sans doute l’an prochain. On observe cependant un engouement pour l’Asie, où la Thaïlande et le Cambodge apparaissent comme des valeurs montantes. “Sans surprise, et à l’image des individuels, les groupes sont tout aussi friands de promotions, ajoutent les TO. Partir pour un pays qui met en avant ses attraits à travers une offre alléchante peut susciter un intérêt soudain”.
L’effet nouveauté joue aussi, et “la perle rare” insérée en brochure pique souvent la curiosité. Parallèlement, les demandes des clients amènent parfois le TO à travailler sur une destination non mentionnée en catalogue. C’est le cas, par exemple, de Parfums du Monde, qui a fait voyager 120 groupes cette année, et planche sur un programme dans les Émirats arabes unis pour répondre à une demande de certains de ses clients habituels.
La formule privilégiée reste le circuit organisé, “idéal pour ne pas rater les sites incontournables, tout en assurant le gîte et le couvert, relève Magali Tardy, technicienne au sein du service long courrier chez Philibert Voyages. Les groupes apprécient particulièrement le tout compris”. À moins que la destination ne se prête au séjour en raison de son caractère balnéaire, comme la République dominicaine et Cuba, deux destinations qui rencontrent aussi les faveurs des groupes. “Les clients aiment être encadrés, cela les rassure”, note Nicolas d’Hyères, directeur commercial chez Parfums du Monde. Si Fram privilégie aussi les circuits, il met en avant la formule des programmes à la carte, en proposant l’hébergement et une sélection d’excursions à choisir sur place.
Selon la destination, la durée du voyage varie de 8 à 15 jours. Quant à la période, “nous incitons les clients à voyager en dehors des vacances scolaires ou hors saison, souligne Mariline Perez, responsable groupes chez Fram. Il y a plus de disponibilités et les tarifs sont plus attractifs”. Ce qui ne pose en général aucun problème à la clientèle, majoritairement composée de comités d’entreprises, d’associations, de clubs de retraités et autres amicales, plus à même de s’échapper en dehors du traditionnel rush.
Selon les TO, l’organisation d’un voyage de groupe à destination d’un pays lointain ne présente aucune difficulté particulière. Peu d’entre eux ont une production maison, la plupart s’appuyant sur un réceptif local. “On a tout intérêt à passer par un réceptif, explique ainsi Valérie Grimault, directrice du service de production chez Dunois Voyages. Il est sur le terrain, connaît bien les prestataires locaux, et maîtrise ses produits, ce qui lui permet aussi d’être réactif à toutes nos demandes, quelles qu’elles soient”. Car contrairement à la clientèle individuelle, l’accueil d’un groupe sur un site ou dans un hôtel nécessite quelques précautions particulières. “Pour éviter les mauvaises surprises”. Le choix des fournisseurs s’avère donc primordial. “Le réceptif sera en mesure de trouver l’hébergement adéquat, et généralement d’une catégorie inférieure à celle proposée aux individuels, soit un trois étoiles plus abordable en terme de prix plutôt qu’un quatre ou cinq étoiles, sans pour autant déroger au respect d’un standard de qualité”, précisent des professionnels. Quant au contenu du programme, beaucoup de TO s’appuient sur leur offre destinée aux individuels pour bâtir celles des groupes. Le prix sera cependant inférieur (selon les destinations lointaines, le panier moyen varie de 1 300 à 1 600 euros) grâce à quelques astuces dans l’itinéraire ou le timing des excursions.
Une différence de prix de 10 à 30 % justifiée également par le volume traité et les dates retenues. Un aspect auquel les réceptifs locaux ne restent pas insensibles. Les Maldives ou la République dominicaine, par exemple, font le plein avec la clientèle individuelle en pleine saison, mais apprécient de remplir les hôtels en dehors de cette période avec des groupes. En échange, les producteurs obtiennent forcément une meilleure tarification. “Certains groupes sont plus exigeants que d’autres, note Valérie Grimault. Ils ne veulent surtout pas d’un programme standard que l’on pourrait retrouver dans différentes brochures. Notre rôle, avec l’aide du réceptif local, est d’apporter quelque chose de différent, et de donner une certaine originalité au produit”.
Concernant les compagnies aériennes, avec lesquelles la majorité des professionnels ont instauré des partenariats, certaines difficultés apparaissent régulièrement. “Le fait que les compagnies aériennes aient des quotas pour les groupes, qui vont généralement de 20 à 40 sièges par avion, ne rend pas forcément les négociations plus faciles. Les transporteurs ont plutôt tendance à privilégier la clientèle individuelle”, note ainsi Nicolas d’Hyères. Heureusement, avec les groupes, les réservations peuvent être effectuées à l’avance, ce qui permet aux TO d’obtenir des tarifs. “Se positionner suffisamment tôt permet d’avoir les meilleurs prix”, confirme Magali Tardy. Ce qui ne sera plus le cas une trentaine de jours avant le départ. Dans la pratique, la majorité des TO prennent à l’avance des allotements sur les compagnies aériennes pour leur clientèle groupes, et veille à ce qu’ils soient utilisés en totalité. Ils regrettent cependant “des différences tarifaires sur un même axe, et un manque de souplesse des compagnies dans les délais entre les réservations et le versement des premiers acomptes”, relève Valérie Grimault. À cela s’ajoutent des politiques commerciales groupes qui varient d’un transporteur à un autre. “Il n’est donc pas rare de travailler avec deux ou trois compagnies sur une même destination”, ajoute-t-elle. Certains de ses collègues soulignent par ailleurs “que les compagnies ne donnent pas toujours les meilleures places aux groupes dans leurs avions, sous prétexte que les tarifs sont négociés”.
Enfin, quelques-uns regrettent de ne pas pouvoir envoyer plus de groupes vers les États-Unis. Si l’affaire des passeports biométriques est réglée, les tarifs généralement intéressants, les multiples contrôles opérés pour entrer dans le pays constituent un frein à la traversée de l’Atlantique pour cette clientèle. Notamment à cause du nombre de participants.
Il reste que, face aux crises graves (terrorisme, catastrophes naturelles, épidémies, etc.) qui secouent certains pays lointains, les groupes apparaissent plus frileux que la clientèle individuelle. Ils reporteront leur voyage, voire l’annuleront. “Dans un groupe, c’est une personne qui décide pour plusieurs autres, la notion de responsabilité est plus forte”, confirme Sylvain Lament, Pdg de Syltours, qui fait voyager chaque année entre 800 et 1 000 groupes sur une vingtaine de destinations long courrier.
Refroidis par le mauvais temps dans l’Hexagone, les Français ont été nombreux cet été à opter pour des séjours exotiques en Asie et dans l’océan Indien, au détriment de destinations jusqu’ici très populaires comme le Maroc et la Tunisie. L’association des tour-opérateurs, le Ceto, a noté une chute de 23 % des réservations passées en juin pour le Maroc, et un recul de 8 % sur la Tunisie. En revanche, l’île Maurice (50 %), les États-Unis (20 %), les Antilles (9 %), la Réunion, l’Inde ou encore le Vietnam ont le vent en poupe. L’Asie fait rêver les voyageurs.
Ainsi, les départs enregistrés par le voyagiste Asia ont progressé de 17 % en juillet, et "cette tendance s’est prolongé en août", indique son Pdg, Jean-Paul Chantraine. En tête du palmarès figurent le Vietnam, l’Indonésie, l’Inde et la Chine. "Malgré la grippe aviaire, le Sras et le tsunami, nos ventes ont progressé de 50 % entre 2003 et 2006", ajoute-t-il. Et il s’attend à une hausse d’environ 15 % cette année, "très supérieure au marché du tourisme en France", plutôt morose. Autre tour-opérateur à tirer son épingle du jeu, Voyageurs du Monde, spécialiste des voyages sur mesure. Il table sur "une progression à deux chiffres des ventes sur l’année", selon Lionel Habasque, directeur général délégué qui décèle un fort engouement pour l’Asie et l’Afrique. Si Voyageurs du Monde compte traditionnellement peu de clients de dernière minute, Nouvelles Frontières a noté un "rush vers les destinations soleil", motivé par le temps maussade en France. Les réservations ont progressé de 16 % en juillet, et la hausse s’est poursuivie début août. "Il n’y avait quasiment plus de place en août, sauf aux Antilles", indique-t-on chez Nouvelles Frontières, qui a très bien vendu l’île Maurice, la Réunion, Madagascar, les États-Unis, le Vietnam et la Thaïlande. Au Club Med, on se montre satisfait: "Le mois d’août s’est très bien rempli" sur le long courrier (Guadeloupe, Mexique) et le moyen courrier (Turquie, Portugal et Maroc). Chez Fram, l’île Maurice et la Réunion ont progressé respectivement de 76 % et 56 %, la Chine de 69 %. Enfin, si les départs ont marqué le pas en juillet chez Kuoni, les réservations hiver sont allées bon train, surtout pour l’île Maurice et les Maldives.