Rien ne vaut une bonne connaissance du produit pour bien le vendre. Les compagnies de ferries l’ont bien compris: elles multiplient les opérations séduction auprès des agences de voyages et des autocaristes.
Quels sont les moyens mis par les compagnies de ferries à la disposition des agences de voyages, pour les inciter à mieux vendre leurs offres? Bus & Car a enquêté. Constat: les initiatives ne manquent pas, car il faut séduire pour convaincre.
Pour arriver à leurs fins, les compagnies de ferries ne lésinent pas sur les moyens. Car toutes s’accordent à reconnaître que les “agences de voyages constituent un relais essentiel pour la vente de leurs produits”. D’où l’intérêt qu’ont les compagnies à “chouchouter” le réseau qui, pour vendre leurs produits, est commissionné de 7 à 10 %.
Faire connaître son offre, qu’elle soit à destination des individuels ou des groupes, c’est d’abord la rassembler dans une brochure et bien sûr la distribuer auprès des revendeurs. L’envoi est complété, à la demande ou à l’occasion d’opérations commerciales, par des affiches, des présentoirs ou des totems. Comme le fait depuis le 1er février Corsica Ferries dans le cadre d’une opération de stimulation des ventes. Les agents de voyages reçoivent un grand “totem”, soit une PLV cartonnée de plus d’un mètre sur 30 cm avec photos de la compagnie.
L’opération ne s’arrête pas là, puisque les agents commerciaux de Corsica Ferries effectuent ensuite – jusqu’en juillet – des “visites surprise” dans les agences afin de vérifier si celles-ci “jouent bien le jeu”, en mettant en évidence le totem et les offres de la compagnie (en particulier la brochure Horaires et Tarifs). Si c’est le cas, l’agence se voit immédiatement offrir un bon de traversée gratuite pour deux personnes en cabine (transport du véhicule compris) sur toutes les lignes de la compaganie. “Plus que jamais, nous souhaitons associer les agences de voyages à notre développement, celles-ci ayant très largement contribué à nous hisser au rang du premier transporteur sur la Corse, explique ainsi Roland Ferrari, responsable commercial France de Corsica Ferries. En effet, une part importante des trois millions de passagers qui voyagent sur toutes nos lignes fréquente les quelque 5 000 points de vente situés en France et les 23 000 en Europe. De tels partenariats avec les agences nous confortent dans notre choix de distribution multicanal”.
Brochures et matériel PLV ne constituent qu’une première étape dans les relations avec les agences. “Il faut maintenir le contact, et renforcer ces outils de travail par des actions plus ciblées”, s’accordent à dire les transporteurs. L’éductour est privilégié par nombre de compagnies. “Incontournable, efficace et utile”, selon elles. Corsica Ferries en organise chaque année trois ou quatre pour les agences et les autocaristes, rassemblant 30 à 50 participants. On en compte deux ou trois pour Manche Îles Express, autant pour Condor Ferries, dont le dernier a mobilisé sur Jersey l’équipe de vente du TO breton Salaün Holidays. “L’éductour permet une meilleure connaissance de l’offre, commente Laurence Main, chef des ventes chez Condor Ferries. Il permet à la fois aux professionnels de juger nos navires sur pièces, et en même temps de découvrir une destination et d’accroître ainsi sa notoriété”.
Autre lien non négligeable: le workshop. Il peut être organisé à l’initiative de la compagnie. Corsica Ferries, par exemple, amarre un de ses navires à Toulon ou en Corse pour convier les agents de voyages à venir découvrir son offre. Mais la plupart du temps, l’idée vient du professionnel. Les compagnies apportent alors un soutien, à la fois informatif et commercial. “Nous venons appuyer la programmation de l’autocariste auprès de ses clients, confirme Olivier Normand, attaché commercial à Manche Îles Express, qui participe à deux ou trois workshops chaque année. Nous intervenons en tant que prestataires. Notre présence l’aide à renforcer la commercialisation auprès de ses clients”.
“Nous participons à des workshops organisés par les autocaristes, ce qui nous permet de mettre en avant une offre spéciale à chacune de ces manifestations en partenariat avec l’organisateur”, ajoute pour sa part Muriel Mironneau, directrice de la communication chez SeaFrance. La plupart des compagnies utilisent aussi internet en développant un site disposant d’un espace dédié aux professionnels. Avantage: l’information peut y être présentée en temps réel grâce à une newsletter (Irish Ferries, via Bennett Voyages son agent en France, lance sa première lettre mensuelle cette année). Actualité de la compagnie, nouveautés produits, offres spéciales, promotions, dernière-minute, sont autant d’informations utiles aux agences pour faciliter les ventes.
À cette palette d’outils, il faut ajouter l’action des commerciaux des compagnies. Chez SeaFrance, par exemple, l’un d’eux est dédié aux autocaristes et épaulé par quatre agents de réservations. Corsica Ferries a mis en place un système de visites. “Il y en a deux par an dont l’une à partir de mi-janvier, et l’autre au printemps. Pour les grands comptes, elles ont lieu en continu, indique-t-on à la compagnie. Sur 4 000 agences en compte, nous en rencontrons environ 1 500, les autres étant contactées par téléphone”.
Aux côtés de ses quatre délégués commerciaux, Brittany Ferries organise chaque année un road show dans dix-sept villes du Grand Ouest, de mi-janvier à début mars. L’offre de la compagnie y est présentée en soirée avant un dîner.
Car la bonne connaissance d’un produit passe aussi par la convivialité. Corsica Ferries l’a bien compris: elle organise par exemple des soirées cocktail, tandis que SeaFrance donne rendez-vous à ses principaux clients autocaristes pour une soirée spéciale dans le cadre du prochain Top Résa.
Si France Ferries et Croisières (1) rassemble une majorité de croisiéristes, certains de ses membres sont des compagnies de ferries. Brittany Ferries, Grimaldi Lines, SeaFrance ou encore la SNCM sont de celles-là. Ces dernières participent chaque année à un road show, organisé par l’association pour leur permettre de mieux faire connaître leur offre auprès des agences de voyages françaises. France Ferries et Croisières fait ainsi escale dans 10 à 15 villes, et rencontre à chaque fois une trentaine d’agences.
Une occasion pour ces dernières de remettre à jour leurs connaissances des produits, pour mieux les maîtriser, et donc mieux les vendre.
(1) France Ferries et Croisières rassemble 17 membres représentant 24 compagnies de croisières et de ferries.