Les hôteliers sont aujourd’hui bien plus que de simples hébergeurs pour la clientèle groupes. Fins connaisseurs de leur région, ils ont développé une offre de séjours clés en main. Les professionnels sont preneurs.
Un forfait touristique est une sorte de puzzle dont chaque pièce doit s’imbriquer parfaitement pour le bon déroulement du voyage. Prestataires et prestations doivent être soigneusement sélectionnés. Voilà pour la théorie. Dans la pratique, le chemin peut être long pour aboutir au produit fini. Il faut du temps, de l’argent et du personnel. L’autocariste n’a-t-il pas intérêt à tout confier à un intervenant extérieur? Celui-ci peut être tour-opérateur, réceptif, Service Loisirs Accueil (SLA), mais aussi, de plus en plus, hôtelier, indépendant ou membre d’une chaîne. Bien implantés localement, les hôtels constituent un relais intéressant pour les professionnels. Ils ont aussi compris l’intérêt de développer la clientèle groupes pour assurer des taux de remplissage réguliers. Une stratégie qui se traduit par une offre de forfaits “tout compris” d’un à plusieurs jours.
“Les hôteliers sont sur le terrain, ce qui facilite les contacts avec les autres acteurs locaux, expliquent les chaînes hôtelières. Les autocaristes sont très demandeurs de ce type de prestations, car nous leur apportons un gain de temps et de personnel”. Un aspect qui a très vite intéressé les petites entreprises. “Mais les gros autocaristes se sont aussi laissé séduire, constate Jocelyne Rameau, directrice des ventes indirectes France chez Pierre et Vacances. Ces derniers nous sollicitent surtout ponctuellement pour leurs groupes. Nous leur permettons d’être réactifs pour faire face à une demande”.
Classiques, thématiques ou insolites, les packages proposés par les établissements varient en moyenne d’un à sept jours. “Tout dépend de la distance qui sépare l’hôtel des différents sites touristiques, précise Marc Langmann, président de Charmhôtel. L’objectif est d’éviter de faire trop de kilomètres dans la journée”. Selon les hôteliers, les programmes privilégiés par les professionnels varient pour la plupart de trois à cinq jours. “La tendance reste sur une programmation classique”, relèvent plusieurs responsables de service commercial de chaîne. Les hôteliers rivalisent pourtant d’imagination pour trouver des prestations qui sortent des sentiers battus (raids en zodiaque, initiation à la pelote basque, etc.). Mais ils ne trouvent pas toujours l’écho escompté. Dommage.
Beaucoup d’établissements n’ont pas attendu d’être intégrés à un réseau pour se lancer dans la commercialisation de forfaits groupes. Mais aujourd’hui, leur offre est regroupée dans une brochure commune à l’ensemble des adhérents de la chaîne, permettant ainsi aux professionnels de disposer d’un outil pratique déclinant une gamme de produits adaptés.
Cette démarche, Best Western la concrétise pour la première fois dans sa brochure 2007. Katia Bourgeois, directrice commerciale France explique: “Auparavant, les packages étaient réalisés uniquement sur demande, nous avons souhaité apporter du clés en main aux professionnels en leur sélectionnant une centaine de produits thématiques, en majeure partie de deux et trois jours. Les autocaristes étant de plus en plus en concurrence, leur capacité à répondre vite à des demandes est un enjeu important”. Pour s’informer ou pourréserver, les professionnels peuvent s’adresser à un interlocuteur unique: le service groupes de la chaîne. “Chaque établissement élabore ses propres programmes, qui sont ensuite insérés en brochure, explique Marc Langman, président de Charmhôtel. Nous n’intervenons pas sur ses choix”.
Pierre et Vacances a également choisi d’utiliser le support papier pour présenter sa palette de forfaits groupes, qui couvre cette année onze destinations, principalement en villages de vacances et dans quelques résidences. “Nous avons modifié l’an passé la présentation de cette offre, explique Jocelyne Rameau. Auparavant, nous proposions des formules clés en main, mais il fallait souvent apporter des modifications en fonction des impératifs des professionnels. Nous avons donc opté pour des formules en kit sous forme de journées (avec un tarif pour chaque jour, Ndlr) que les autocaristes peuvent agencer à leur façon”. Ces packages, proposés hors transport, sont complétés cette année d’une liste d’événements régionaux.
L’édition d’une brochure n’est pas encore à l’ordre du jour pour Inter Hôtel. En revanche, une offre regroupée des forfaits clés en main des établissements de la chaîne est actuellement en préparation. Elle sera officiellement présentée aux professionnels lors du prochain MIT International. Anne Kerinvel, responsable marketing: “Pour l’instant, une vingtaine d’établissements travaillent en direct avec les autocaristes. La chaîne a obtenu la licence en décembre dernier pour commercialiser ces produits via un interlocuteur unique. Ceci va nous permettre de proposer une offre globale, au-delà du simple hébergement sec”. Elle sera principalement axée sur des week-ends et des courts séjours sur la base d’une vingtaine de produits thématiques.
Il y a deux ans, l’idée de faire paraître une brochure rassemblant des forfaits groupes avait aussi fait son chemin chez Citôtel. Elle a été abandonnée depuis au profit d’internet. “En avril prochain, un “espace pro” sera accessible sur notre site où l’offre d’une trentaine d’établissements sera mise en ligne”, confirme Pascal Macé, directeur. Aujourd’hui, une cinquantaine d’hôtels commercialisent leur offre en direct.
A contrario, certains réseaux comme Choice Hôtels Europe ne veulent pas se lancer dans la conception de forfaits. “À ce jour, seulement deux établissements proposent des programmes pour les groupes conçus par un réceptif local, explique Candice Rey, directrice des ventes groupes France. La majorité de nos hôtels sont surtout des hôtels d’étape, et leur situation géographique ne favorise pas des séjours en étoile, d’où le peu de demandes de packages de la part des autocaristes”.
À l’initiative de la Direction du tourisme, un groupe de travail se penche actuellement sur une réforme des normes de classement des hôtels qui doit être validée au printemps prochain. Ce groupe est composé de représentants des syndicats hôteliers, d’agences de voyages et de tour-opérateurs, d’offices de tourisme ainsi que de spécialistes du secteur. La classification actuelle, qui va de l’hôtel économique au quatre étoiles luxe, repose sur des critères bien précis tels que la superficie du hall, des chambres, des salles de bains, le service, etc. Le groupe de travail a cinq missions: définir le nombre de catégories, élaborer un nouveau référentiel, valider la durée du classement, mettre en place une procédure d’attribution et revoir les modalités des critères.
− 0,7 % C’est le recul enregistré sur les 11 premiers mois de 2006 par l’hôtellerie française. (Source: Insee et Direction du tourisme)
+ 3,6 % C’est la progression du taux d’occupation des hôtels quatre étoiles en 2006. Ce taux atteint une moyenne de 66,9 % sur 11 mois. (Source: Insee et Direction du tourisme)
61,2 % C’est le taux moyen d’occupation de l’hôtellerie française sur les 11 premiers mois de 2006. Il progresse de 1,1 point par rapport à l’année précédente. (Source: Insee et Direction du tourisme)